Библиотека за управление

Как да избегнете грешки при разработването на бизнес план

Moskvin Victor От архивите на списание " Пазар на ценни книжа "

ГРЕШКИ В РАЗРАБОТВАНЕТО НА БИЗНЕС ПЛАНОВЕ

Първата и най-честа грешка на руските разработчици на бизнес планове е опитът да се приложи западната методология за разработване на такива документи без да се приспособи към спецификата на руската бизнес среда.
Като правило авторите и преводачите на чуждестранни наръчници пряко и ненатрапчиво предлагат на руски читатели: да вземат надбавка, да заменят във формулярите и да обменят вашите данни и ще получите отличен бизнес план. В популярния инструмент за превод "Изготвяне на бизнес план" е написано: <Заменете Ню Йорк с Москва и Сан Франциско с Владивосток - и всичко, е време да действа> 2. Що се отнася до произведенията на руски автори, повечето от тях са компилации от няколко чуждестранни източници, които естествено не са адаптирани към нашата бизнес среда.
Необходимо ли е обаче да се адаптират преведените или писмените методи, които се основават на тях, ако отразяват реалния опит от работа в пазарна икономика, в която руските предприятия все още се опитват да влязат? Трябва ли бизнес плановете, например модернизацията на предприятието тук и там, да бъдат съществено различни? Има достатъчно основания да се смята, че разликите им се дължат на особеностите на бизнес средата в различните страни.
Какво включва бизнес средата? Най-важните компоненти са:

  • Законодателна рамка;
  • Система от подзаконови нормативни актове;
  • система за стандартизация;
  • Нормативна и методическа подкрепа на вътрешната дейност на предприятията под формата на комплекси от организационна и управленска документация;
  • Митнически оборот; тези правила на поведение, които са преобладаващи и широко използвани в бизнес практиката, не са установени със закон и дори не са фиксирани в нито един документ, но не противоречат на нормите на законодателството или договорите, които са задължителни за участниците в съответните икономически отношения.

    Компонентите са показани на фиг. 1.
    Сравнението на тези компоненти, например за Русия и САЩ, убедително демонстрира, че бизнес средата на САЩ се различава от бизнес средата на Русия като въздух от вода: те летят като птици във въздуха, ние като риба плуваме във водата. Ето защо, когато руснаците са поканени да приемат западните техники и други рецепти за ефективно поведение, които не са приспособени към условията на Русия, това е приблизително същото, както учението на рибата да лети.
    С западните бизнес планове има и друг проблем. Предлагането на несъответстващи структури на документи, нееднакви аналитични форми, практически безвъзмездни средства по правило твърдят, че тази опция е подходяща за разработване на бизнес план за конкретен проект. Някои от сънародниците ни питат защо на Запад, ако има толкова много опит, натрупан там, те няма да формират нито един стандартен формуляр за проекти. Чуждестранните източници не отговарят на въпроса, въпреки че отговорът е съвсем прост: няма и не може да бъде универсален проект и идентични източници на средства, както и единна стандартна форма на бизнес план.
    Различните видове бизнес обикновено изискват размисъл в бизнес плановете за напълно (или до голяма степен) неравностойна информация в различни форми. Сравнете, например, разработването и производството на нов модел въздухоплавателно средство и организирането на малък частен фризьор. И в двата случая специалисти, ангажирани с изпълнението на проекти, могат да кандидатстват за търговска банка. Какви конкретни форми на бизнес планове трябва да бъдат изпълнени в тези различни случаи? Кой трябва да определи това?
    Разбира се, самата търговска банка. Неговите специалисти трябва да изискват от инициаторите на проектите да предоставят точно информацията, която позволява да се прецени рентабилността на банката да се включи във финансирането на този проект и да оцени всички основни рискови фактори.
    Друга често срещана грешка, извършена от разработчиците на бизнес планове, е неразбиране на това, кои аспекти, отразени в такъв документ, са решаващи. Обикновено се полагат много усилия за разработването на раздели "Финансов план", "Анализ на ефективността на проекта", но не се отделя достатъчно внимание на анализа на пазара на продуктите (услуги) и обосноваването на неговата конкурентоспособност. Но ако търсенето на бъдещи продукти е надценено и това често се наблюдава, стойността на финансовия план и анализът на ефективността стават нулеви.
    Сериозна и често срещана грешка трябва да се счита за ниско качество на маркетинговите изследвания.
    Каква е причината за грешките? Има няколко от тях и те като правило се срещат едновременно.
    Първо, развитието на маркетинговата секция е поверено на хора, които нямат специално обучение в тази област, обикновено водещи специалисти на ПЕО или на една от производствените звена. Те вземат книгата на F. Kotler4 или други подобни публикации, които станаха класика за нас, и след известно време донесохме завършения раздел в бизнес плана. Но нито те, нито онези, които ги поръчаха, могат обективно да ги оценят.
    На второ място, тези работници, като правило, нямат време да разберат какво се нарича маркетинг. Трудно е да разберат, че маркетингът все още не е добре структурирана теория, но като че ли някакво знание, заложено в книги, чиито автори, след като са постигнали добри бизнес резултати, самият им емпиричен опит, се опитват да представят своята практическа маркетингова визия под формата на теоретични постулати. Следователно, често след четене на няколко западни книги, руските специалисти губят способността да разбират и правят нещо по отношение на маркетинга, не знаят кой от авторите може да разчита.
    На трето място, в нормално действащите дружества маркетингът не е толкова обект на грижа за отделните професионалисти, а по-скоро резултат от обединяване на усилията, включително интелектуалния, от целия персонал на компанията. Смята се за нормално всеки специалист, който има възможност да получи полезна информация за конкурентите или произведените от тях продукти, се опитва да ги включи в маркетинговата база данни на компанията си.
    Четвърто, техният служебен опит в планираната дистрибуторска икономика и липсата на обективни предположения за конкурентоспособността на продуктите, стратегията за конкурентоспособност на компанията, конкурентната среда и конкурентните предимства, възприети в развитите пазарни страни, обслужват лошо руснаците.
    Но най-опасната грешка на разработчиците е неразбирането им от интересите на инвеститора или кредитора и тяхната психология.

    ИНТЕРЕСИ И ПСИХОЛОГИЯ НА ПРОФЕСИОНАЛНИЯ ИНВЕСТИТОР

    Разработчиците на бизнес плана се нуждаят от инвеститора да инвестира капитала си в бизнеса, който предлага, при условия, които са приемливи за тях. В този случай, разработчиците трябва да вземат предвид, че инвеститорът може да има няколко области на инвестиции и, следователно, за участието си в инвестиционния проект ще трябва да се конкурират.
    Схемата (фигура 2) представя система от въпроси, отразяващи типичните интереси на професионален инвеститор (заемодател) и ключови елементи, които са от решаващо значение за одобряването на проекта и положителното решение за инвестиране.
    Тъй като тези въпроси са отражение на реалните интереси и психология на инвеститора, възможността за получаване на ясни отговори на техните въпроси от представените документи е за него всъщност основен критерий за оценка на качеството на подготовката на бизнес плана.

    КАКВО НЕ СПИРА В СТРУКТУРИТЕ НА ЧУЖДЕСТРАННИТЕ БИЗНЕС ПЛАНОВЕ

    За съвременните руски условия отговорът на въпроса дали стандартните структури на бизнес плановете, приети на Запад, са подходящи за съставяне на бизнес планове в Русия е от основно значение. Анализът на значителен брой чуждестранни методи за разработване на бизнес планове ни позволява да представим типична структура за тях, съдържаща следните раздели:
    1. Отчет за целите на дейностите
    2. Кратко описание на бизнеса
    3. Пазарен анализ
    4. Продукти (услуги)
    5. Организация на производството
    6. Инвестиционен климат и рискове
    7. Конкуренция
    8. Продажби на продукти
    9. Управление и персонал
    10. Финансиране
    11. Приложения
    Колко струва тази структура за съставяне на руските бизнес планове? Така че днес в Русия можете да наблюдавате опитите за създаване на нови компании за производство на автомобили. Като правило, техните инициатори се опитват да привлекат солиден чужд капитал, без който е трудно да се направи. На пръв поглед изглежда, че не е трудно да се състави бизнес план за производството и продажбата на добри автомобили, който е интересен за инвеститорите по западните стандарти. Но това е само на пръв поглед.
    Когато чуждестранни бизнесмени дават такъв бизнес план на своите експерти, първият въпрос ще бъде потребителските имоти на бъдещите автомобили. И те добре осъзнават нашето разбиране за качеството и отношението към него. Те знаят, че сме свикнали с "качеството на продуктите" като пълен набор от всички потребителски свойства на продукта, които трябва да бъдат заменени с "техническо ниво", отразяващи само няколко параметъра. В резултат на това голям брой местни продукти, които не отговаряха на световните стандарти за качество, получиха "марка за качество".
    Затова в руския бизнес план неговите разработчици трябва да покажат, че разбират проблема с качеството, който имаме и знаем как да го решим в този инвестиционен проект. Това е една от основните различия между руския бизнес план и западния.
    Вторият сериозен проблем е цената на разходите. Експертите знаят, че за да анализираме действителните производствени разходи, работещи в икономиката с разработена ценова система, лошо платена работна ръка и варварско отношение към ресурсите, не сме свикнали. И още повече, те не знаят как да управляват практически себестойността, за да я приведат до необходимото ниво. Не е за нищо, че методите за анализ на функционалната стойност (FSA) не са намерили масово приложение в местното производство. На Запад обаче практическото управление на разходите е абсолютно естествен въпрос. Ето защо друга основна разлика между руския бизнес план и западния е, че неговите разработчици трябва да покажат, че знаят как да се справят с управлението на разходите при изпълнението на този проект и са в състояние да осигурят необходимото си ниво.
    И накрая, третият въпрос (ако отговорите на предишните две са положителни) е относно способността на руснаците да участват в проекта, за да го реализират на практика. Тук на първо място са важни личните качества и опитът на ръководителите на продукцията, които поемат проекта; На второ място, дълбочината и яснотата на визията си за бъдещето на делото в детайли.
    В западната бизнес среда всички разгледани аспекти се приемат безусловно, за да бъдат спазени, разбира се. Поради това те обикновено не са включени в специални раздели. В Русия съответните сектори трябва да бъдат включени в бизнес плановете, тъй като инвеститорът се нуждае от пълна яснота по всичките три аспекта.

    ПРЕПОРЪЧИТЕЛНА СТРУКТУРА НА РУССКИ БИЗНЕС ПЛАН

    По този начин западните методи за разработване на бизнес планове не могат да се прилагат едно към едно за руските условия с оглед на съществено различна бизнес среда. Това налага да се допълнят западните стандартни структури на бизнес плановете с най-малко три важни раздела, в които авторите трябва да покажат:

  • Адекватно разбиране на проблема с качеството и способността (способността) да го решат;
  • Способността да се осигури приемлива конкурентоспособност благодарение на компетентното управление на разходите;
  • Ясна визия за перспективите за развитие на бизнеса и способността за приключване на бизнеса.
    В резултат на това бизнес планът, адаптиран към руските условия, придобива следната структура:
    1. Цели на дейността
    2. Кратко описание на бизнеса
    3. Пазарен анализ
    4. Продукти (услуги)
    5. Организация на производството
    6. Инвестиционен климат и рискове
    7. Постигнете необходимото качество
    8. Осигуряване на конкурентоспособност
    9. Продажби на продукти
    10. Управление и персонал
    11. Финансиране
    12. Бизнес ефективност и перспективи
    13. Приложения
    Структурата на руския бизнес план се различава от типичната западна, поради включването на раздели 7 и 12 и промяната в съдържанието на раздел 8 (добавя се задълбочено разглеждане на възможностите за управление на производствените разходи). Важното е, че предложената структура не противоречи на западните изисквания за бизнес планове, тъй като съдържа всички основни елементи, приети в западната практика, като в същото време се допълва и адаптира към условията на по-трудната руска бизнес среда.

    СИТУАЦИЯ НА ПАЗАРА НА ИНВЕСТИЦИИ

    Свободният капитал на инвестиционния пазар се движи с редица обективни фактори към по-печеливши инвестиционни обекти. Сред тези фактори са темповете на икономически растеж, кредит и конкурентоспособност на страната (региона) или индустрията, интегрирана оценка на риска от инвестиране на средства и т.н. Никой в ​​света не е задължен да инвестира пари конкретно в този проект. Всичко определя само неговата рентабилност, свързана с опасността от инвестиции.
    Има широко разпространено мнение, че инвестирането в руски проекти е много рисковано предприятие. Говоренето за лош инвестиционен климат в Русия не е необичайно, но наистина ли е така? Фактът, че е от полза за чуждестранните инвеститори и техните експерти да подценяват оценката на руския инвестиционен климат е разбираемо - всеки, който е изложен на голям риск, може да претендира големи печалби като адекватно обезщетение. Но има ли убедително обоснована цялостна оценка на руския инвестиционен климат, която чуждестранните експерти извличат по методите си, сравнявайки Русия с Ирак, Нигерия, Венецуела и други страни? Изглежда, че в действителност няма такава обосновка и такава оценка за Русия като цяло.
    Русия е огромна държава с 89 региона, бизнес средата, в която е много различна и в голяма степен зависи от местните власти. Ето защо човек, който твърди, че има някаква оценка на инвестиционния климат в Русия, който трябва да се вземе предвид при отпускането на даден инвестиционен проект, е също толкова легитимен, колкото и лекарят, опитващ се да лекува пациента въз основа на средната телесна температура в болницата.
    При разработването на бизнес план за осъществяване на инвестиционния му проект е необходимо да се опише инвестиционният климат за този проект, съществуващ в този регион на страната. Необходимо е да се покажат и оспорят всички положителни и атрактивни фактори. Измамата на инвеститора, дори и в малки неща, не е допустима. Разработчикът трябва да разбере, че оценката на инвестиционната привлекателност на проекта зависи критично от възможността да се покаже на инвеститора в бизнес плана, а не от общите оценки на инвестиционния климат, направен в Русия и някъде от някой в ​​Русия.
    Разработчиците трябва да включат в разделите на своите бизнес планове всичко, което считат за необходимо и полезно, като се има предвид, че никога няма да има строг държавен стандарт нито за формата на бизнес плана, нито за съдържанието на неговите раздели в Русия. Да, очевидно не е необходимо. Бизнеса, неговите технологии и организация се развиват и се развива методологията за планиране на изпълнението на проектите. Следователно, концепцията за "качествен бизнес план" винаги ще се отнася до конкретен момент във времето.