Библиотека за управление

Как да подготвим бизнес план? Позиция на инвеститорите

Gulkin Pavel RTF
Вестник на пазара на ценни книжа , № 7 от 1999 г.

Писането на бизнес план е почти изкуство. Днес цяла кохорта от професионалисти се занимава с изготвянето на бизнес планове. Има няколко вътрешни софтуерни продукти, които ви позволяват да изчислявате инвестиционните проекти. За съжаление, с редки изключения, бизнес плановете, изготвени от професионални консултанти или тези, съдържащи изчисления, направени с помощта на конкретна компютърна програма, се намират в кошницата за боклук на инвеститор в рисков капитал. "След като живеем в света, повечето от нас стигат до заключението, че всички твърдения на икономистите не отговарят на истината", пише Севил Норкот Паркинсон ("Законите на Паркинсон").

Повечето руски предприемачи, които комуникират със западните инвеститори, обикновено са в две крайности. Някои смятат, че присъствието на красиво проектирана и гладко написана хартия, пренаситена с псевдо-научни икономически термини, автоматично ги гарантира като инвестиция. Други, напротив, вярват, че "всичко това писане" няма нищо общо с истинския бизнес, с който трябва да се справят, и следователно представя няколко непривлекателни листа хартия с абсолютно фантастични прогнози.

Поради важността на този важен документ, рисковният капитал най-напред оценява личността на самия предприемач и качеството на своя екип чрез бизнес плана, който са написали. Предприятието за рисков капитал може да се нарече професионален читател на бизнес плановете. Предприемачът, след като е решил да се обърне към рисков инвеститор, прави това един или няколко пъти в живота си.

Инвеститор в рисков капитал, особено на Запад, седмично може да обмисли десетки бизнес планове.

Днес, практически във всяка книжарница, можете да закупите ръководства за изготвяне на бизнес план. Те описват подробно структурата и съдържанието му във всеки от разделите, така че е безсмислено да се разглежда подробно този документ. Но е невъзможно да се чете във всеки учебник или методическа препоръка, че бизнес планът не е формално описание на бизнес, но неговата същност се изразява в писмена форма.

Бизнес планът е един от крайните продукти на корпоративната култура на компанията. В зависимост от това коя атмосфера преобладава в компанията, как се развиват взаимоотношенията между служителите, как се разпределят правомощията, какви цели и цели предприемачът и екипът му определят за себе си, бизнес планът може да приеме различни изрази. "Структурата на една организация се определя от качеството на индивидите, които я правят, поне от това си струва да продължим" (Leicester Tobias, "Психологическо консултиране и управление: гледната точка на клинициста", М., 1997, стр. 61).

Повечето инвеститори предпочитат да виждат бизнес плановете, изготвени от самата компания, без участието на външни консултанти. Подобен документ най-добре дава представа за силните и слабите страни на фирмата и нейния народ. Всеобщ бизнес план, подходящ за всички случаи, не съществува.

Рисковият капитал, като източник на алтернативно финансиране, представя своите специфични изисквания към инвестиционния обект. Предпочитанията и стилът на работа на различните рискови фондове могат да се различават значително. Следователно, преди да започне да разработва бизнес план, предприемачът трябва да разбере колкото е възможно по-добре какво очаква инвеститорът от него и едва след като започне да го пише. Единственото и неизменно изискване на всеки институт за рисков капитал към съставителя на бизнес плана е честно и откровено изявление за това какво се случва в компанията и около нея. По-добре е да демонстрирате границите на способностите си от самото начало, отколкото да принудите хората да губят време и енергия, за да изпитат разочарование.

Пълното проучване на дейността на дружеството, в което е инвестирано, на етапа на надлежната проверка е насочено към идентифициране и анализиране на възможните рискове за инвеститора. По-долу е даден списък на рисковете (рискови фактори), свързани с различните аспекти на дружеството, като се вземат предвид характеристиките на съвременната руска икономика.

Списък на рисковете, които са взети предвид при изготвянето на меморандума

Имоти, акционери

  • Структура на акционерния капитал;
  • целите, целите и интересите на акционерите, тяхното съвпадение с интересите и целите на фонда.
Управление и управляемост на компанията
1. Организационна структура.
2. Професионална компетентност на мениджърите, тяхната способност да се справят с проблемите на растежа:
  • биографии на мениджърите с задължително споменаване на образованието, големи постижения в миналото, награди, степени и др .;
  • Лични качества (въз основа на личните чувства).
3. Откритост, желание за сътрудничество с фонда и доверие (въз основа на личните чувства).
4. Позиция и статус на мениджърите в бизнес общността (на базата на интервюта, кой друг трябва да се срещне).
Персоналът
1. Връзки в отбора:
  • Присъствието на отборния и отборния дух, атмосферата в отбора;
  • интереса, разбирането и участието в постигането на крайните оперативни резултати;
  • Удовлетвореност от материален и професионален статус.
  • Делегиране на власт.
2. Ключови фигури и зависимостта на фирмата от тях:
  • кои са ключовите фигури, действителните им функции и роля, влиянието върху вземането на решения в компанията, случаите на конфликти в миналото и опасността за настоящето, съществуването на бизнес и финансови интереси "отстрани", участието в броя на основателите в други фирми, какви са целите ,
клиенти
1. Най-големите клиенти и зависимостта на фирмата от тях:
  • Кои са най-големите клиенти на компанията, обем на продажбите към тях, статус от гледна точка на монополизма на пазара;
  • Географска и индустриална концентрация на клиентите.
2. Зависимост на компанията от ефективно търсене от страна на клиентите:
  • Статистически данни за състоянието на ефективното търсене в даден пазарен сегмент;
  • Възможността за използване на финансови инструменти за решаване на неплатежни проблеми;
  • мнението на клиентите за качеството на продуктите, изпълнението на задълженията по условия, номенклатурата, характеристиките на продукта, плановете за развитие / намаляване на взаимоотношенията (причините), препоръките в случай на развитие.
Пазарът
1. Описание на пазара и неговите характеристики (наситени / ненаситени, конкурентни / неконкурентни, растящи / стабилни и др.):
  • Описание на пазара;
  • Пазарния капацитет и пазарния дял на дружеството (собствени данни за оценка и проучване на пазара) в парично изражение (USD);
  • Сезонността на пазара;
  • Степен на монополизация и ниво на държавно регулиране и намеса.
2. Конкуренция:
  • В момента и планирани за следващите 5-7 години;
    - интензивността на конкуренцията;
    - в какви посоки се извършва;
    - силни и слаби страни на конкурентите;
  • Рискът от конкуренция за компанията (конкуренция за качество / цена);
  • възможността за конкуренция от възобновяемите големи държавни (акционерни) предприятия и нови фирми, създадени с участието на чуждестранен капитал (транснационални компании, монополни фирми);
  • участие в държавни програми (всички руски, регионални, градски ...) в търговете.
3. Възникване на нови пазарни фактори и способността на дружеството да реагира бързо на тях:
  • нови възможности (области) на приложение на продукта на фирмата, информираност на компанията за тях;
  • Необходимост и възможност за хоризонтално разширяване на пазара (нови сегменти);
  • Способността за непрекъснато подобряване на продукцията на продуктите, провеждането на научноизследователска и развойна дейност.
Продажби и дистрибуция
  • характеристики на системата за продажби на компанията;
  • Зависимостта на компанията от собствената си система за продажби (дилъри, дистрибутори, агенти и т.н.) е обективна и субективна.
Система за захранване
  • Брой на най-големите доставчици;
  • Промишленост и географска концентрация на доставчици;
  • Зависимостта на компанията от собствени доставчици и способността й да променя структурата на покупките без видими щети;
  • Наличие на "не бюрократични" договорни отношения.
продукти
  • На кой етап от жизнения цикъл са продуктите на компанията;
  • конкурентни предимства и недостатъци;
  • възможността и необходимостта от разнообразяване на продуктовия микс (вижте стратегията за развитие на бизнеса);
  • Наличност и зависимост от следпродажбено обслужване.
производство
  • характеристики на производствения процес;
  • Ефективност на организацията на производството;
  • Ниво на техническо оборудване (достатъчност / недостатъчност) и необходимост от преоборудване / повторно оборудване;
  • Скрити активи и пасиви;
  • Продължителност на производствения цикъл, съвпадение с финансовия (за оценка на достатъчността на оборотния капитал);
  • Влиянието на правата на ползване и разпореждане (наем на помещения, оборудване, лизинг) върху бизнес надеждността, производствените разходи.
актив
  • Имуществените права на дружеството (материални и нематериални активи), тяхната чистота и уязвимост;
  • Надеждност на оценката на активите (счетоводна стойност / пазарна стойност);
  • Зависимостта на дружеството от прехвърлянето към дружеството на правата на използване и разпореждане (наем, лицензи, патенти и др.).
финанси
  • Пълнотата, надеждността, достъпността и прозрачността на счетоводните и отчетните системи;
  • професионална компетентност на мениджъри и специалисти в областта на финансовото управление и счетоводството;
  • Уязвимостта на отчитането от страна на надзорните органи по отношение на евентуални загуби.
репутация
  • Бизнес репутацията на фирмата (въз основа на интервюта);
  • Фактори, които биха могли да навредят на репутацията на компанията.
Оставянето на компанията
  • Възможни са на този етап възможни начини за излизане от компанията;
  • свързани с проблемите.
Резюме:
  • податливостта на оперативните резултати на компанията на въздействието на положителни и отрицателни фактори;
  • Фактори, които могат да причинят колебания;
  • Въздействието на тези фактори върху финансовите резултати от дейността;
  • Способността на компанията да контролира ефекта от тези фактори.
Определянето и оценката на риска се извършва по време на многобройни лични срещи на мениджъри на рисков фонд с предприемач, служители на компанията, проучвания на клиенти и доставчици, събиране на данни от налични източници и пазарни проучвания, провеждани от специализирани компании. Много често рисковите фондове наемат независими експерти за техническа експертиза, финансов и правен одит.
Дори най-стабилната фирма се сблъсква с работата си с различни проблеми, много от които трудно се контролират. Целта на проучването на потенциалните опасности за рисковия капитал не е механичното сумиране на изчислените рискови фактори. Критично изследване на вероятните усложнения се извършва, за да си представим как мениджърите на компанията ще могат да ги противодействат. Съдебните решения, направени от рисков капиталист по този въпрос, не е задължително да бъдат обективни. Но това не е възможно, когато става дума за оценка на такъв слабо количествено измерим фактор като "човешкия потенциал". Винаги трябва да се помни, че един рисков капиталист инвестира не в идеи, а в хора.
Независимо от това, не е необходимо да се счита, че дейността на рисков инвеститор се води единствено от произволни мотиви и предпочитания. Напротив, разчитайки на дълъг "съвместен живот" с компанията, той се опитва да комбинира методи на обективен анализ със собствените си субективни чувства, често не по-малко важни.
Специален интерес на инвеститора в бизнес плана е описанието как предприемачът си представя бъдещето на своя бизнес. Тук личностите на авторите на този документ се проявяват най-ясно. Бизнес планирането се основава на разбирането на предприемача за неговата настояща и бъдеща роля на пазара. Един усъвършенстван инвеститор може лесно и бързо да определи с кого трябва да се справи: производител или търговец, работник, залепен в течението или човек, който има визия за цялостна картина, идеалист или прагматик.
Планирането е трудна задача, особено в контекста на слабото насищане на руския бизнес. Ситуацията се влошава и от факта, че ръководителят на фонда ще проверява многократно надеждността на представените му изчисления и допускания. Освен това той често има по-големи информационни способности от самия предприемач. При такива обстоятелства, навлизането в трудна ситуация е достатъчно лесно. За да избегнете това, трябва внимателно да прочетете някои от препоръките от брошурата на маркетинговата компания DataMerge (www.datamerge.com).

Какви въпроси може да поискате от инвеститор с рисков капитал

1. Какъв бизнес правите вие ​​и вашият екип?
2. Членовете на вашия екип са в състояние да постигнат целите си?
3. Какво премества всеки член на екипа ви?
4. Екипът може ли да изпълнява задачите, описани в бизнес плана като цяло?
5. Как вашата фирма и продукти се вписват в индустрията, която обслужват?
6. Какви са тенденциите за развитие на вашия пазар?
7. Какви са ключовите фактори за успех във вашия бизнес?
8. Какъв е обемът на продажбите във вашата индустрия и каква е промяната в този показател?
9. Какви промени във вашата индустрия най-вероятно ще повлияят върху рентабилността на вашата компания?
10. Какви са сезонните колебания във вашата индустрия?
11. Какви са характеристиките на вашия бизнес?
12. Защо смятате, че вашият бизнес има голям потенциал за растеж?
13. Защо търсите инвестиции в момента?
14. Защо смятате, че вашият бизнес има шанс за успех?
15. Каква е ползата от вашия продукт или услуга?
16. Какви конкретни проблеми решава клиентът за вашия продукт или услуга?
17. На какъв етап от жизнения цикъл е вашият продукт?
18. Как може появата на нови технологични решения да повлияе на вашия бизнес и вашите продукти?
19. Какви са изискванията за продукта, който произвеждате?
20. Каква е уникалността на вашия бизнес и продукти?
21. Защо мислите, че ще можете да спечелите в конкуренция с по-големите фирми?
22. Продуктът ви отговаря ли на специфични изисквания на клиентите?
23. Имат ли продуктите ви собствена марка?
24. Купувачите отново се свързват с вас?
25. Какъв е вашият продукт: висококачествено или нискокачествено?
26. Вашите клиенти са крайните потребители на вашите продукти?
27. Използва ли вашият продукт масово или индивидуално търсене?
28. Кои са вашите конкуренти?
29. Какви са предимствата на вашите конкуренти в сравнение с вас?
30. Какви са вашите предимства пред конкурентите?
31. В какво точно се проявява конкуренцията: в ценовата политика, услугата или сервизното обслужване, в качествените характеристики на продуктите?
32. Има ли аналози на вашите продукти?
33. Като цяло, как се отразява конкуренцията на вашата компания?
34. Ако планирате да увеличите пазарния дял, как ще успеете да направите това?
35. Какъв е най-важният аспект от вашия маркетингов план?
36. Какво е насочено основно към Вашата маркетингова политика: да разширите продажбите или производството?
37. Колко важна е рекламата за Вашия маркетингов план?
38. Как зависи обемът на продажбите от рекламната политика?
39. Как ще се промени вашият маркетингов план, когато пазарът се насити?
40. Колко са необходими директните продажби?
41. Какъв е капацитетът на вашата клиентска база?
42. Кой е вашият типичен купувач?
43. Колко време премине между първия контакт с купувача и акта на продажба?
44. Какви производствени мощности имате?
45. Какви са препятствията във вашето производство?
46. ​​Колко важен е контролът на качеството за вас?
47. Каква е текущото ниво на инвентара?
48. На какво насочвате: серийно производство или индивидуални поръчки?
49. Имате ли специфични изисквания за безопасност във вашето производство?
50. Кои са вашите доставчици и дали те са били в бизнеса от дълго време?
51. Колко доставчици имате?
52. Имате ли трудности при закупуването на материали и компоненти?
53. Какъв е вашият персонал?
54. Колко повече хора ще се нуждаят в близко бъдеще?
55. Къде планирате да наемете нови служители?
56. Каква е структурата на персонала на вашата компания: колко служители на пълен работен ден, служители на непълно работно време, мениджъри, помощен персонал, основни производствени работници?
57. Какво ви е необходимо да обучавате и обучавате персонала?
58. Вашите производствени работници са най-вече квалифицирани или неквалифицирани специалисти?
59. Има ли вашата индустрия синдикат и каква връзка имате с нея?
60. Колко износено е вашето оборудване?
61. Колко харчите годишно за поддръжката му?
62. Колко ще ви трябва за инвестиции в дълготрайни активи през следващите 5 години?
63. Какво оборудване разполагат вашите конкуренти?
64. Наемате ли оборудване или го притежавате?
65. Какви са условията на лизинга?
66. Има ли някакви просрочени задължения?
67. Ще можете ли да изпълнявате бизнес плана си само с наличното оборудване?
68. Если вы планируете расширяться, возникнет ли необходимость переезда на новые площади?
69. Кто владеет патентом?
70. Имеется ли лицензионное соглашение между вами и патентовладельцем?
71. У кого еще, кроме вас, есть лицензии?
72. Ведете ли вы научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки (НИОКР)?
73. Сколько ежегодно вы расходуете на НИОКР?
74. Как повлияют результаты НИОКР на последующие продажи?
Разумеется, это далеко не исчерпывающий перечень вопросов, которые обычно задает венчурный инвестор. На часть из них более подробно может ответить ваш бизнес-план, частично вы проясните ситуацию в ходе многочисленных личных встреч с управляющими фондом. В России, однако, нужно быть готовым ответить еще на ряд дополнительных вопросов, к примеру:
1. Является ли ваша компания частной или приватизированной?
2. Откуда вышли вы и члены вашей команды?
3. Кто еще является акционером (соучредителем) и каковы ваши взаимоотношения с ними?
4. Совпадают ли ваши собственные устремления с целями других акционеров?
5. Каковы ваши реальные обороты и прибыль и как они распределяются?
6. Какие способы вы применяете для минимизации налогообложения?
7. Насколько квалифицированны ваши бухгалтеры, чтобы уберечь ваш бизнес от возможных начетов со стороны проверяющих органов?
8. Какие у вас взаимоотношения с контролирующими государственными органами?
9. Как обстоят дела с платежами в вашей отрасли?
10. Каким образом с вами расплачиваются ваши клиенты: деньгами, денежными эквивалентами, бартером, взаимозачетами?
11. Насколько безнадежна ваша дебиторская задолженность?
12. Есть ли у вас займы от частных лиц и какие проценты по ним вы платите?
13. Кто ваши кредиторы и какие у вас с ними взаимоотношения?
14. Насколько защищен ваш бизнес от возможных посягательств на него и во что вам это обходится?
15. Каковы ваши личные цели?
В связи с бизнес-планированием следует упомянуть еще об одной характерной для российских предпринимателей особенности. Многие из них полагают, что, запрашивая большую сумму инвестиций, они тем самым создают дополнительный резерв для своего бизнеса. Практика показывает, что это не так. Гарри Фитцгиббонс (Harry Fitzgibbons), проинвестировавший около сотни компаний в США, Европе, на Ближнем Востоке и в Юго-Восточной Азии, однажды сказал, что его более всего поражает один постоянно повторяющийся парадокс: большинство фирм, получивших инвестиции, в течение непродолжительного отрезка времени после этого резко снижали свои показатели. Рост компании в конечном счете оказывается в прямой зависимости от того, насколько эффективно она умеет управлять собственными ресурсами.
Излишне привлекаемые средства "перегревают" бизнес, заражая менеджеров эйфорией нескончаемого благополучия и заставляя их принимать часто необдуманные решения. Если же оказывается, что привлекаемых средств недостаточно, этому есть два вероятных объяснения: либо текущие обязательства компании настолько велики, что показ этого инвестору немедленно вызовет его отказ от дальнейшего сотрудничества, либо предприниматель сам до конца не представляет, зачем ему были нужны эти средства.

заключение

Какие же факторы помогают добиться желаемого результата при работе с венчурным инвестором?

  • Наличие бизнеса или продукта, обладающих потенциалом высокого роста.
  • Наличие настоящего предпринимателя со своей командой, стремящихся расширить и упрочить свой бизнес, улучшить благосостояние своей компании и свое собственное.
  • Умение убедить инвестора в искренности своих намерений и способности претворить эти намерения в жизнь.
  • Отчетливое понимание своего места на рынке, своих конкурентных преимуществ и недостатков.
  • Способность найти общий язык и взаимопонимание с инвестором.