Библиотека за управление

Изготвяне на инвестиционното предложение

Идрис Александър От архивите на списание " Пазар на ценни книжа "

В инвестиционното предложение задължително трябва да бъдат включени следните най-важни категории информация:

1. Резюме.

2. История и собственост на компанията.

3.Продукти и / или услуги (продукти и / или услуги).

4. Мениджърски и производствен персонал (Управление и труд).

5. Описание на промишлеността, пазара и конкуренцията (промишленост, пазар и конкурентно представяне).

6.Операция на дружеството (операции).

7. Финансова история.

8. Стратегически план.

9. Рискови фактори и стратегия за намаляване на риска (рискове и стратегии за намаляване на риска).

10. Финансово състояние на финансовото състояние (финансови прогнози).

11. Необходимост от финансиране (Обобщение на изискванията за финансиране).

12. Правителствена подкрепа и разпоредби.

13. Финансово предложение.

14. Приложения (допълнения).

Освен това следва да се вземат предвид специфичните изисквания за разкриване на финансова информация и ограничения, наложени от FCSM на Русия, федерално и регионално законодателство.

1. ОБОБЩЕНИЕ

Обобщение - кратко описание на инвестиционното предложение - е най-важната част от него. Тя трябва да привлече вниманието на потенциалния инвеститор, така че той да се интересува от продължаване на по-подробно запознаване с вашата компания. Трябва да се има предвид, че потенциалните инвеститори обикновено са ограничени във времето, за да проучват нови възможности за инвестиции и следователно е много вероятно те да прочетат само резюмето.

Резюмето трябва да описва в кратка форма всички ключови елементи на инвестиционното предложение и да бъде структурирано така, че потенциалният инвеститор да може да намери отговори на следните ключови въпроси:

  • Какви са възможностите за реализиране на печалба върху инвестирания капитал?
  • Има ли потенциал за растеж и търсенето на пазара?
  • Какъв дял от пазара може да заема вашата компания, какви са конкурентните предимства и как могат да бъдат реализирани за постигане на поставените цели?
  • Каква е квалификацията на вашия мениджърски екип и какъв опит имате в тази индустрия?
  • Какви са нуждите от финансиране, условията за набиране на капитал и стратегията за излизане.

    На няколко страници трябва накратко и убедително да докажете на потенциален инвеститор, че вашата компания е конкурентоспособна и има значителен потенциал за развитие, а вашата стратегия и конкурентни предимства могат да осигурят силни позиции на пазара в бъдеще и необходимия капитал ще бъде използван по предназначение и ще донесе печалба на инвеститорите. По този начин документът трябва да съдържа следната основна информация:

  • кратко описание на фирмата, продуктите и пазарите, на които работите днес, кратко описание на управленския екип и финансовото представяне на компанията за последните 2-3 години;
  • Кратко описание на бъдещето на вашата компания, стратегия за развитие, инвестиционен проект, възможности за растеж, рискове и финансова прогноза за 3-5 години;
  • Кратко описание на необходимостта от финансиране, включително обеми, график, предложена капиталова структура и насоки за нейното използване.

    2. ИСТОРИЯ И СОБСТВЕНОСТ НА КОМПАНИЯТА

    Преди да обмислите бъдещото състояние на вашата компания, потенциалният инвеститор трябва непременно да оцени начина, по който Вашата компания е действала досега. Този раздел трябва да включва хронологична история на фирмата, от датата на основаването до текущото време. Необходимо е да се посочат основните събития, настъпили в предприятието, включително: организационни и законови промени (например приватизация, сливания, придобивания, преструктуриране и др.); Най-важните събития, свързани с пускането на нови продукти и пазарни успехи; Финансови събития (привличане на капитал чрез издаване на акции, получаване на държавна подкрепа и др.). Основните събития могат просто да бъдат описани под формата на параграф или да са посочени в таблицата (виж формуляра).

    Историята на компанията трябва да е свързана с нуждите от финансиране, например:

  • Ако предишната история на бизнеса Ви не е значителен индикатор за прогнозиране на бъдещото състояние (например значителни промени в посоката на дейност, продукти, управление и т.н.), това трябва да бъде посочено.
  • Ако в миналото компанията е била успешна и планира да осигури растеж чрез разширяване на бизнеса, пускане на нови продукти, достъп до нови потребители, до голяма степен използвайки предишен успешен опит, това трябва ясно да се демонстрира в инвестиционното предложение.

    3. ПРОДУКТИ И / ИЛИ УСЛУГИ

    Опишете подробно продуктите и / или услугите, които вашата компания представлява на пазара днес и планира да предложи в бъдеще. Трябва да обясните на потенциалните инвеститори какъв е вашият бизнес днес и как се представят вашите продукти и / или услуги на пазара. В този раздел трябва да бъде предоставена следната информация:

  • Описание на съществуващите продукти и / или услуги (техните основни характеристики) и описание на маркетинга, съществуващите системи за популяризиране и разпространение на продукти и / или услуги.
  • Посочете най-важните конкурентни предимства (по-високи потребителски качества и качество, по-ниски цени, срокове на доставка и т.н.) на вашите продукти и / или услуги, които гарантират успех на пазара. Инвеститорът трябва да разбере какво се основава на вашата идея за бъдещия успех на компанията.
  • Ако сте създател на вашите продукти и / или услуги, опишете процеса на разработване на нови продукти.

    Размерът на този раздел зависи силно от броя и сложността на продуктите и / или услугите на компанията. Не забравяйте, че потенциалният инвеститор може да няма специални познания в областта, която представлявате. Опитайте се да използвате не толкова сложни технически термини, за да направите текста по-достъпен и разбираем.

    Използвайте таблици и графики, които ясно показват ползите от вашите продукти и / или услуги. Опитайте се да опишете продуктите и / или услугите в текста на инвестиционното предложение съвсем накратко, но за кратко и да предоставите по-подробна (техническа) информация в приложението към главния документ. В този случай потенциалният инвеститор ще знае, че ако е необходимо, лесно може да се получи подробна техническа информация. Като се има предвид, че тази информация може да бъде поверителна, тя може да бъде представена не на етапа на първоначално запознаване с проекта, а на следващите етапи от процеса на взаимодействие с инвеститора, след като инвеститорът покаже сериозни намерения за вашия проект.

    4. УПРАВЛЕНИЕ И ПЕРСОНАЛ

    По-голямата част от потенциалните инвеститори са уверени, че ключът към успеха на компанията е квалификацията на мениджърския екип. Ако се има предвид възможността за инвестиране в разрастващ се бизнес, чийто успех зависи от качеството и ефективността на извършваните операции, това е особено важно. В същото време, когато инвестирате в недвижими имоти, най-важният критерий ще бъде местоположението.

    Инвеститорите не само купуват бизнес с висок потенциал за растеж, но инвестират в екип, който ще управлява този бизнес. Потенциалните инвеститори трябва да са уверени в способността на мениджърите да реализират възможностите на компанията с максимална ефективност.

    Този раздел трябва да съдържа такава информация:

  • Кратко описание на професионалния опит, уменията и уменията на ключовите мениджъри на вашата управляваща компания (включително кратки автобиографии, пълни резюмета трябва да бъдат включени в Приложението).
  • Описание на слабостите (слабостите) на вашия мениджърски екип, посочвайки как ще бъдат отстранени тези недостатъци. В някои случаи инвеститорите (например стратегически), заедно с финансирането, ще помогнат за подобряване на ефективността на управлението.
  • Организационно-структурна схема на компанията, която илюстрира основните функции и области на отговорност на ключови мениджъри и служители.

    Инвестиционното предложение трябва да включва и информация за ключови служители на предприятието, на нивото на тяхната квалификация, зависи от успеха на компанията на пазара, включително на научен и инженерен персонал, дизайнери, висококвалифицирани (уникални) работници и др. Също така трябва да посочите необходимостта от служители и мениджъри за вашия бизнес. Информацията може да включва: брой на служителите, условия на плащане, допълнителни възнаграждения, разпределение на работниците по функционални области, наличие на синдикат, история на взаимоотношенията на администрацията с работниците и служителите (както в други раздели, подробна информация трябва да бъде предоставена в приложението). Опишете също програмата за преквалификация на мениджърите и квалификациите на персонала.

    5. ПРОМИШЛЕНОСТ, ПАЗАР И КОНКУРЕНЦИЯ

    Евентуалният инвеститор се надява, че след като прочете инвестиционното предложение, той ще разбере по-добре индустрията, в която работи вашата компания, пазарите за продажби и нивото на конкуренция. Това е най-важната информация, въз основа на която потенциалният инвеститор ще може да заключи дали дружеството е в състояние успешно да реализира своите конкурентни предимства на пазара в съответствие с бизнес плана и следователно да осигури печалба и увеличение на стойността на бизнеса.

    сектор

    Описвайки индустрията, в която работи компанията, е необходимо да се обърне внимание на тенденциите в отрасъла, които могат да повлияят на позицията на компанията. Тъй като състоянието на бизнеса може да не е познато на потенциален инвеститор, в описанието трябва да се обърне внимание на следните фактори:

  • Способността на доставчиците да влияят отрицателно на условията за доставка на компанията;
  • Способността на купувачите да се отразят отрицателно на условията за закупуване на продукти и / или услуги от страна на компанията;
  • Възможността за появата на заместващи продукти;
  • Размерът на пречките пред навлизането на нови предприятия - конкуренти (играчи) на пазарите, на които компанията оперира;
  • Ниво на конкуренция в отрасъла.

    Пазарът

    Опишете целевите пазари, сегменти и целеви групи потребители, където компанията ще продава своите продукти и / или услуги. Описанието трябва да включва ясно определение на пазарите или пазарните сегменти (включително демографски, географски, функционални и т.н.), като посочва тенденциите и основните фактори, обуславящи промяната в търсенето на тези пазари и сегменти. Този раздел трябва да съдържа:

  • Определянето на най-важните групи потребители (включително купувачи на промишлени стоки, потребителски стоки, държавни агенции и т.н.) показва най-важните им характеристики.
  • Описание на историческия и бъдещия растеж на пазарните и пазарни сегменти.
  • Идентифициране на съществуващите пазари (регионални, национални, международни) и бъдещи пазари (във връзка с възможностите за бъдещ растеж).
  • Описание на методите за разпределение на продукти във всеки от целевите сегменти.
  • Описание на специфичните и други характеристики на целевите потребители и областите, в които те определят най-високите възможности за растеж (включително влиянието на доставчиците, бариерите пред въвеждането, сезонността, цикличността, валутата и т.н.).

    конкуренция

    Потенциалният инвеститор ще вземе отрицателна представа за такава компания, която не е в състояние да демонстрира реалистична представа за конкуренцията. Информацията, съдържаща се в този раздел, помага на потенциален инвеститор да направи заключение относно вероятността за успех на дадена компания на пазара.

    Следващата информация трябва да бъде предоставена в този раздел:

  • Кои са вашите конкуренти?
  • Какви са техните силни и слаби страни, какъв е техният пазарен дял?
  • Каква е основата за конкуренцията (ключови фактори за успеха на пазара: ценова политика, качество на продукта, надеждност, качество на обслужването на клиентите, стил на поведение, имидж, система за насърчаване на продуктите и т.н.)?

    Потенциалният инвеститор ще разбере как оценявате позицията си на пазарни или пазарни сегменти. След като идентифицирате целевите си групи потребители, трябва да опишете как конкурентите реагират на появата ви на пазара. Инвеститорите със сигурност ще искат да разберат как вашата стратегия и изпълнението на маркетинговия план ще направят възможно постигането на успех в борбата срещу конкурентите. Предоставената информация трябва да помогне на потенциалния инвеститор да отговори на следните въпроси:

  • Какъв дял ще заема вашата компания на пазара в период, определен от Вашия маркетингов план (бизнес план)?
  • Ще се създадат нови пазари в резултат на изпълнението на Вашата стратегия?
  • Ще бъдат ли получени клиентите на вашата компания в резултат на нарастване на общия пазарен капацитет или ще бъдат задържани от конкурентите (посочете кои)?
  • Каква ще бъде реакцията на конкурентите към разширяването или достъпа ви до пазара или пазарния сегмент? Как ще реагират на вашите действия?
  • Могат ли да бъдат нови конкуренти в резултат на вашата дейност? Как ще реагирате на външния им вид?

    Опитайте се да не се поддаите на изкушението на нереалистичните прогнози. Много е лесно да надценявате силните страни на вашата компания и да подценявате способностите на конкурентите. Липсата на реализъм ще бъде оценена от потенциалния инвеститор като липса на компетентност. Това може да създаде скептично отношение към другите части на вашето инвестиционно предложение, които са също толкова оптимистични, особено ако инвеститорът има опит в индустрията.

    Когато опишете индустрията, пазарите и данните за конкуренцията (исторически и прогнозни), опитайте се да използвате вторични информационни източници: отчети на независими консултантски фирми за пазарни проучвания, публикувани прогнози за промишлеността, държавна статистическа информация и други публикации. Това ще ви помогне да дадете на вашите данни по-голяма достоверност, вярност и да убедите потенциалния инвеститор за реализма на вашите оценки.

    6. ОПЕРАЦИИ

    Разделът трябва да включва информация, която дава представа за начина, по който функционира вашият бизнес. Какво и как произвежда Вашето предприятие и как продава и доставя продукти на клиентите? Описанието трябва да съдържа следната информация:

  • За промишлени проекти: описание на производствения процес на компанията, включително основните технологични операции и бизнес процеси, възможности за подобряване на качеството и разширяване на производствените мощности:

    - разпределителна система;

    - процеси на патентоване и лицензиране;

    - технологично ниво на производство;

    - видовете използвано оборудване;

    - производствени съоръжения;

    - ключови доставчици на суровини, материали и компоненти;

    - изисквания към нивото на квалификация на служителите;

    - Собствени или наети помещения и парцели;

    - Ключови предимства;

    - технологични ограничения (включително ограничения на мощността) и как тези ограничения могат да бъдат премахнати.

  • За бизнес, свързан с предоставянето на услуги:

    - начини за предоставяне на услуги на клиенти;

    - изисквания за преквалификация на персонала;

    - Фактори, които ограничават възможността за предоставяне на услуги.

    Допълнителна, подробна информация може да бъде представена в приложението, например: оформление на растенията, снимки, характеристики на суровините и др.

    7. ФИНАНСОВА ИСТОРИЯ

    Разделът включва финансовите резултати на дружеството през предходните периоди, включително: баланс, отчет за доходите и отчет за паричните потоци (по избор). Обикновено тази информация се взема от външните финансови отчети на дружеството и се намалява до един формат, който съответства на МСС. Тази информация е необходима на потенциалния инвеститор да прецени колко ефективно е функционирало дружеството в миналото. Инвеститорите ще използват това отчитане, за да анализират реалистичните прогнози за финансовите резултати.

    Препоръчително е да се предоставят кратки коментари, от които ще стане ясно кои събития са повлияли на финансовите резултати, получени през всяка година. Коментарите трябва да обясняват промените в продажбите, брутната печалба, оперативната печалба, оборотния капитал, дълговите задължения и др. По този начин на инвеститора ще бъде предоставена информация за възможни перспективи въз основа на постигнатите преди това резултати. Това ще позволи на инвеститора да разбере обхвата на финансовите операции на компанията. Трябва също така да обясните всички вероятни несъответствия между предишните финансови резултати и бъдещите възможности, представени в стратегическия план.

    В допълнението могат да се представят пълни финансови и одиторски доклади.

    8. СТРАТЕГИЧЕСКИ ПЛАН

    Стратегическият план е най-важната част от инвестиционното предложение за инвеститора, позволява на инвеститора да разбере как компанията планира да капитализира възможностите си за растеж. Трябва да включите тази информация в този раздел:

  • Описание на стратегическия план за развитие на компанията, възможностите за растеж и как те могат да бъдат предоставени.
  • Описание на конкретните действия, които трябва да бъдат приложени в процеса на изпълнение на стратегическия план.
  • Описание на очаквания ефект от тези действия върху маркетинга и продажбите, разходите, финансирането, човешките ресурси и производствените функции.

    Тази информация може да бъде представена в различни форми. Например, в форме общего описания действий с указанием эффекта для каждой функциональной области или таблицы, которая содержит специфические цели для каждой функциональной области и описание того, как эти цели могут быть достигнуты и какие ресурсы потребуются для реализации планов. План должен согласовываться с другими частями Инвестиционного предложения и связывать вместе все утверждения, сделанные в предыдущих разделах.

    9. ФАКТОРЫ РИСКА И СТРАТЕГИЯ СНИЖЕНИЯ РИСКОВ

    В разделе необходимо описать риски, с которыми может столкнуться компания в процессе реализации проекта: коммерческие, политические, социальные, природные, криминальные и др.

    Необходимо также указать стратегию снижения рисков. Следует продемонстрировать потенциальному инвестору, что вы реалисты и допускаете возможность возникновения тех или иных рисков. Однако, допуская вероятность возникновения рисков, вы должны предусмотреть конкретные меры по предотвращению рисков или снижению уровня возможного ущерба от их возникновения.

    10. ПРОГНОЗ ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ

    В разделе описываются прогнозы финансового состояния предприятия на будущее. Прогнозы составляются с учетом того, что Стратегический план компании будет успешно реализован. Потенциальный инвестор будет оценивать ожидаемый доход на вложенный капитал проекта, основанный на представленных финансовых расчетах и уверенности в том, что компания действительно в состоянии достичь поставленных целей. Обычно в данном разделе должна быть представлена следующая информация:

  • Полный набор прогнозных финансовых отчетов (отчет о прибылях и убытках, баланс, отчет о денежных потоках), в соответствии с IAS, на последующие пять лет (как минимум два года с шагом один месяц, а последующие - по годам) и демонстрирующие результаты реализации стратегического плана.
  • Описание всех основных исходных данных и предположений, которые были использованы для расчетов финансовых прогнозов, включая, но не ограничиваясь, следующими:

    - рост объема продаж и доли на рынке;

    - цены на продукцию и услуги;

    - инвестиционные затраты (издержки начального периода, капитальные вложения и т.п.);

    - операционные издержки (производственные, маркетинговые, административные);

    - налоги и сборы;

    - обменные курсы валют и прогноз инфляции;

    - все другие издержки, которые несет предприятие в результате реализации стратегического плана;

    - прогноз финансовых коэффициентов и дисконтированных денежных по-токов.

  • В дополнение должен быть приведен прогноз потребности в капитале.

    Финансовые прогнозы должны быть реалистичны. Но необходимо помнить, что они могут вызвать скептическую реакцию потенциальных инвесторов. Любые существенные отклонения финансовых проектировок от среднеотраслевых показателей должны быть тщательно обоснованы и объяснены. Подробные расчеты могут быть представлены инвесторам на более поздней стадии.

    Также важно представить потенциальным инвесторам результаты анализа чувствительности проекта.

    В случае использования независимых консультантов и/или аудиторов необходимо указать их в данном разделе или разделе "Менеджмент".

    11. ПОТРЕБНОСТЬ В ФИНАНСИРОВАНИИ

    В разделе детально описывается потребность компании в финансировании. Определение потребности в финансировании осуществляется посредством расчета прогноза денежного потока (Cash Flow) и определения дефицита денежных средств в различные периоды времени. При этом необходимо определить наиболее предпочтительную структуру капитала (заемный/акционерный), исходя из следующих соображений:

  • доступность источников финансирования и наличие необходимого обеспечения;
  • условия привлечения капитала;
  • максимизация доходности акционерного капитала (обеспечение привлекательности для инвесторов);
  • обеспечение платежеспособности, приемлемой для кредитно-финансовых учреждений (соотношение суммарные долговые обязательства/акционерный капитал);
  • обеспечение гибкости финансирования;
  • обеспечение стратегии выхода из проекта для инвесторов.

    Укажите суммарную потребность в капитале и то, как он будет использован:

  • издержки подготовительного периода;
  • капитальные вложения;
  • Циркулиращи активи.

    12. ПРАВИТЕЛЬСТВЕННАЯ ПОДДЕРЖКА И ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО

    Действия правительства могут оказывать как благоприятный, так и негативный эффект на процесс развития компании. Поэтому важно указать, пользуется ли ваш проект поддержкой федерального или регионального правительства. Также следует описать действующее законодательство, которое может благоприятно или негативно сказываться на результатах реализации проекта. Данный раздел должен содержать следующую информацию:

  • Насколько ваш проект вписывается в общую экономическую или инвестиционную стратегию государства.
  • Возможные механизмы и меры правительства по поддержке вашего проекта на федеральном и/или региональном уровнях.
  • Предполагаемый вклад проекта в экономическое развитие страны (бюджетный, социальный, технологический, экологический и другие эффекты).
  • Особенности российского законодательства, регулирующего деятельность вашей компании.
  • Ограничения конвертируемости рубля, условия ввоза и вывоза капитала.

    Выдержки из важнейших законодательных актов, определяющих успех вашего проекта, могут быть представлены в виде Приложения.

    13. ФИНАНСОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

    Существуют различные мнения о том, имеет ли смысл представлять информацию об оценке стоимости бизнеса потенциальным инвесторам или лучше это сделать в переговорах на последней стадии. До момента представления вашего финансового предложения инвестору желательно обсудить его

    с профессиональным инвестиционным советником (консультантом). Предложенная вами структура финансирования может быть отнесена инвесторами к разряду привлекательных инвестиционных возможностей. Это может определить окончательную цену акций и иметь существенные налоговые последствия. Вместе с тем это может привести к негативной реакции инвесторов в случае, если они посчитают оценку завышенной.

    Включив в Инвестиционное предложение диапазон оценок, можно быстро отсеять тех инвесторов, которые не разделяют ваше мнение о стоимости бизнеса. Это сохранит время для обеих сторон: для вас и потенциального инвестора.

    В то же время, если вы предложите диапазон оценок, которые значительно превышают ожидания потенциальных инвесторов, вы можете отпугнуть всех инвесторов. Таким образом, диапазон оценок, несмотря на определенные преимущества, может привести к ослаблению вашей позиции на переговорах с инвесторами.

    В любом случае, при определении стоимости вашего бизнеса и структуры сделки вы должны быть реалистичны. Предложение инвестору должно быть справедливым.

    Большинство российских компаний не котируют свои акции на фондовом рынке, что делает невозможным определение их рыночной стоимости, поэтому имеет смысл все-таки представлять инвесторам конкретное финансовое предложение, содержащее оценки стоимости бизнеса или их диапазон. Следует основывать свои оценки на будущих доходах компании. Наиболее распространенный метод, который можно с успехом применить при оценке бизнеса в России, - это метод дисконтированных дивидендов. Для проведения оценки с использованием данного метода инициаторы проекта должны построить детальную финансовую модель компании и провести соответствующие расчеты.

    14. ПРИЛОЖЕНИЯ

    Как описывалось ранее, дополнительные сведения должны быть представлены в виде приложений к основному тексту Инвестиционного предложения. Приложения могут включать (но не ограничиваться этим) следующие документы:

  • финансовые отчеты;
  • аудиторские заключения;
  • заключения специалистов по оценке имущества;
  • рекламные брошюры компании;
  • детальные (технические) описания продуктов и/или услуг;
  • резюме ключевых руководителей;
  • важнейшие соглашения и контракты;
  • информацию о производственном процессе;
  • инвестиционный проект;
  • отчет об исследованиях рынка;
  • выдержки из важнейших законодательных актов;
  • другие документы.

    Возможность использования при необходимости приложений позволяет сделать исчерпывающим и достаточно компактным содержание основного документа.

    Список требуемой информации довольно "тяжелый", мы понимаем, как много сил нужно потратить на подготовку такого документа. Но позиция "для нас это слишком сложно, договоримся с инвестором как-нибудь и без этого" заведомо проигрышная. Вы не только впустую потратите свое время, но и упустите шанс лучше разобраться в собственном бизнесе.