Библиотека за управление

Пет вида консултации: кой е ваш?

Списание " Marketer ", № 1 за 2007 година
      "Консултантите са само тези, които сами не могат да направят нищо!" - директорът на предприятието, който току-що е лишил работата на своя съветник, се разпада. "Неблагодарна е работата - да се изгради чуждестранен бизнес. Искате го по-добре, но хората все още правят това, за което са свикнали, и това е лошо ", оплаква се консултантът, останал без заповед.

Една позната картина? Причината за несъгласието е банална - несъответствието между очакванията и работата в екип. Не е изненадващо. Работата на консултанта е може би една от най-неясните и неразбрани дейности. В тази статия ще се опитаме да определим различни видове консултантска работа и да определим някои от основните видове консултанти, които могат да се срещнат на практика. Успоредно с това ще кажем на своите потенциални клиенти какво да очаква от представителите на всеки един от тези видове и от самите консултанти как да не попаднат в най-често срещаните за своите ситуации капани, когато комуникират с клиента.

Специалисти в избрани отрасли на управление

Консултантите от първия тип имат дълбоки функционални познания . Те се специализират в конкретни области на организацията, като маркетинг, реклама, дистрибуторско развитие или връзки с обществеността.

Препоръка към клиента. Ако някой от вашите отдели се опитва да постигне поставените цели в изолация от други звена на компанията или ако е трудно да изпълни задълженията си, тогава консултант с функционални знания ще ви помогне. Техните консултации могат да бъдат много полезни в случай, че решите да въведете в организацията структурно звено със специални задачи и отговорности.

Препоръка към консултанта. Често се случва, че причината за поканата на експертно-функционалната става несъстоятелността на компанията с определени показатели за изпълнение. В същото време консултантът буквално се нарича "празно място", но със специфични и много амбициозни цели - например, спешно да проведе рекламна кампания, за да гарантира растеж на продажбите за определен период от време. Бъдете внимателни, показвайки ентусиазма на труда. Уверете се, че клиентът ви разбира: това не е задача за един човек и за да го разрешите, първо ще се нуждаете от значителна инвестиция в "инфраструктура" - хора и средства за производство. Размерът им трябва да бъде договорен допълнително. Във всеки случай е възможно да се започне всяка оперативна дейност в тази ситуация, само след като ви бъде дадено пълномощието да създадете специализиран отдел, който след заминаването ви ще извършва тази работа постоянно.

Специалисти по ниша

Консултантите от втори тип са много сходни с функционалните експерти, но се пренасят от по-тясна тема или технология. Те могат да бъдат наречени "субект" експерти. Примери за консултанти от този тип могат да бъдат специалисти по директни продажби или консултанти по методи на изследване.

Препоръка към клиента. Вашите служители като цяло имат добро познаване на техния занаят, но не се справят с новите технологии и методи, налични на пазара? Ако случаят е такъв, тогава специализираният консултант ще се справи с него - често треньор или личен треньор. Въпреки това, бъдете внимателни при избора на кандидата за това положение: поради спецификата на знанията си, само други специалисти по теми могат да кажат дали техният колега е правилен или погрешен.

Препоръка към консултанта. Специалистите по ниша трябва да помнят, че тематичните знания, особено в нестабилните бизнес области, са много нестабилни. За да се поддържате в работна форма, е важно да отделите време за самообучение.

Промишлени специалисти

Някои смятат, че експертите са хора с богат опит в работата на индустрията , които са наети, за да разберат по-добре специфичния бизнес сектор. Е, това наистина е един съвсем общ вид консултанти.

Обикновено такива хора зад раменете си имат успешна кариера в големи предприятия. Като правило, те работят в своята област от десетилетия и напълно разбират правилата на играта, която е в сила в него. Поради факта, че преди това тези специалисти са работили или се конкурират с ключови фигури на своя пазар, те имат много полезни връзки. Когато напускат и стават консултанти, те се опитват да продължат да работят в избраната област, за да останат свързани с бизнеса, който е играл толкова важна роля в живота си.

Препоръка към клиента. Имате ли майстор на нов тип бизнес или сте изправени пред интензивна конкуренция на вашия пазар? Ако това е така, тогава консултант, който е запознат с работата на индустрията, без съмнение ще бъде от полза за вас. Не се опитвайте обаче да го натоварите с цялата оперативна и рутинна работа, за да вдигнете нова посока. Професионалните експерти могат да ви помогнат да позиционирате стратегически вашия бизнес и да развиете конкурентна стратегия, но най-вероятно ще трябва да организирате бизнеса сам.

Препоръка към консултанта. Вие, като никой друг, не знаете, че ситуацията на пазара се променя много бързо. Не се тресете с илюзии, че ще можете да следвате развитието отвън, внимателно прочетете индустрията и бизнес пресата. След като сте загубили основното си работно място, важно е постоянно да участвате в проекти, за да се подкрепяте в работна форма. В противен случай вашата визия за индустрията може да стане неактуална, а следващият клиент ще бъде разочарован.

Специалисти мениджъри

Консултантите от този тип се концентрират основно върху познаването на процеса. Като правило, тези хора са склонни да идентифицират най-ефективните средства за правене на бизнес. За разлика от експертите с богат опит в бранша, този тип консултант обръща внимание на вътрешните процеси, свързани с управлението, като аутсорсинг, логистика, установяване на взаимодействие между отдели и т.н.

Препоръка към клиента. Специалистите от този тип са особено полезни за фирми, които са доволни от избраното направление на бизнеса, но са недоволни от неговата ефективност. Опитвате ли се да намалите разходите или да съкратите цикъла на доставка на клиентите? Ако това е така, тогава имате нужда от консултант, специализиран в изграждането на вътрешни бизнес процеси.

Препоръка към консултанта. Всяка компания е уникална и усъвършенства своята работа, е важно да се надграждат нейните индивидуални характеристики и ресурси, а не само универсалните закони на управлението. Преди да изготвите предложения за "рационализация" за подобряване на бизнес процесите, уверете се, че сте добре запознати с всички нюанси на клиентския бизнес.

Стратегически консултанти

Консултантите от петия тип имат изключителна бизнес интуиция и критично мислене. Това е стратег, един от най-редките видове експерти в консултантския пазар.

Такива консултанти може да знаят нещо или нищо за вашия производствен сектор, характеристиките на вашия бизнес, вашите продукти или структурата на организацията. Но те слушат внимателно и могат да определят колко логични и последователни са вашите аргументи.

И вероятно най-важното им предимство за мениджърите е, че такива консултанти са готови да слушат най-тайните си притеснения, които обикновено не споделят с колегите си.

Тези консултанти дават възможност да погледнат всяка ситуация по нов начин, който служителите на организацията не винаги могат да направят. За мнозина те се чувстват неудобно: задават твърде много въпроси и често оспорват тези догми и стереотипи на работа, чиято коректност никога не е била разпитана от други служители на организацията. Принуждавайки хората да "се движат" и да променят обичайния си възглед за нещата, стратегиите често получават много нечестиви.

Препоръка към клиента. Мислите ли за радикални промени в управлението на компанията или за стратегическите стъпки на пазара, но все още не сте готови да споделите това с вашите колеги? Забивате ли се с нова концепция или разработвате нов продукт? Искате ли да се уверите, че вашата компания е обединена от обща идея, изразена в марка, реклама, уеб сайт и други средства за комуникация? Потърсете добър съветник по стратегически въпроси.

Вашите канали за продажби - от производството до крайния получател - са прозрачни и разбираеми, или абсолютно не разбирате как продуктът ви стига до вашите клиенти и как най-добре да управлявате този процес? Стратегически консултант с критично мислене може да комуникира с всички участници в тази верига, включително партньорите ви, да идентифицира съществуващите проблеми и да даде препоръки за правилното поставяне на маркетинговия процес.

По-ниско ли сте от основните си конкуренти или не получавате своя дял от поръчките? Критичният консултант може да стигне до сърцевината на процеса на вземане на решения относно покупките и да разбере какви са вашите позиции в сравнение с конкурентите, както и причините за трудностите във вашата компания.

Препоръка към консултанта. Стратегически консултант е една от най-уязвимите специализации. Една от причините, поради които този тип консултант е толкова рядка, е фактът, че те идват в организацията, предлагайки само себе си. Те не носят пълни проекти и пълноправни екипи с тях.

За разлика от други консултанти, специалисти от петия тип работят най-ефективно само с дългосрочно сътрудничество с организацията, като печелят доверието на властите във времето. За да видите резултатите и разберете, че консултантът от този тип е оправдал значителните разходи на компанията за наемането му, това е възможно само след няколко месеца и дори една година работа. Не всички мениджъри имат търпение да чакат завръщането за толкова дълъг период и може би единственото спасение за стратегически консултант от преждевременно уволнение може да бъде само правилно изградена доверителна връзка с клиента.

От десетките хиляди консултанти, които се появяват на хоризонта, повечето от тях попадат в една от описаните от нас категории. Обикновено това се демонстрира ясно от техните визитни картички или от постигнатите резултати от ключови консултантски проекти. Въпреки че понякога можете да намерите консултант, който има предимствата на два или дори три вида. Това е рядкост и трябва да разберете какъв вид компромис имате, предпочитайки широчината на консултиране на знанието до тяхната дълбочина.

Най-често обединените знания на консултанта включват познания за индустрията или тематичните знания, както и функционалните знания. Това означава, че такъв консултант най-вероятно работи в продължение на няколко десетилетия в определена индустрия и освен това има познания по определен въпрос или разбира определена технология.

Понякога комбинацията от знания е малко по-различна и включва познания за индустрията или тематичното знание, както и способността на стратегическото мислене. Такива консултанти са рядкост и са много ценни, тъй като специалисти с такъв набор от характеристики всъщност ръководят компаниите, а не ги съветват.