Библиотека за управление

Как се установяват цените за консултантски услуги

Съдържание

въведение
Плащане по време
Фиксирано (недиференцирано) плащане
Процентът на стойността на търсения обект или резултата.
Комбинирано плащане
Как да работите с консултанти и как да оценявате резултатите от тази работа?


В световната практика се приемат четири основни форми за определяне на цената за консултантски услуги:

  1. Плащане на база на времето;
  2. фиксирано недиференцирано плащане;
  3. Процент от стойността на разглеждания обект или резултата;
  4. Комбинирано плащане.

Всички тези цени са пазарни цени. са установени в процеса на конкуренция и преговори. Не съществуват национални ценови листи за консултантски услуги *, но някои разумни съображения, аргументи и оправдания винаги са в основата на определянето на цените. Клиентът трябва да разполага с информация за ценообразуването на пазара на консултантски услуги, за да не отплава от една страна, а от друга, да не отклонява квалифицираните консултанти с ниска оценка на тяхната работа. Последният за руските условия: това е особено важно, тъй като ръководителите на предприятия не винаги са склонни да плащат пари "за думи и документи".

* Международните организации, които наемат консултанти, за да предоставят консултации и техническа помощ на предприятия от различни страни, обикновено определят максималните цени за самите консултанти. По този начин в Европейския съюз тази стойност не трябва да надвишава 500 ECU (620 USD) на човек на ден. Вярно е, че тази сума обикновено не включва пътни и транспортни разходи, които се заплащат допълнително.

При определяне на плащането за всички горепосочени формуляри трябва да се има предвид, че консултантите ви продават продукт, който те произвеждат не само докато сте във вашата компания, но и по време на предварителната работа. Известно е, че средно консултантът прекарва 120 дни в годината, работейки по конкретни проекти. Но това не означава, че останалите 245 дни, т.е. 2/3 години, той почива. По това време той натрупва интелектуалния капитал, който инвестира в работата по конкретен проект във вашето предприятие. В противен случай той не би бил консултант.

Освен това, както вече беше отбелязано, плащането на консултант не означава заплатата му. Обикновено консултантите се обединяват във фирми, за които поддръжката (наем на помещения, оборудване, управленски и технически персонал, закупуване на информация и т.н.), както и печалба и данъци, отнема част от получените от клиента пари. Тази стойност може да бъде до 70-80%, поради което цената на консултантските услуги не е заплащане на консултант, а такса за фирмата за използването на нейните консултанти. (Ако става дума за плащане на отделен консултант, неговото оборудване, закупуване на информация и други платени услуги трябва да продължат да бъдат включени в него).

1. Време плащане

Извършва се въз основа на изчисляването на размера на работното време, който трябва да се изразходва за изпълнението на консултантския проект (в човекочасове, човекодни или човекомесечни месеци) и разходите за единица от работното време на консултанта, като се вземат предвид техните квалификации.

Цените за единица работно време на консултанта се определят от всяка консултантска фирма поотделно, но се основават на отчетна статистика на пазара на консултантски услуги (такива данни обикновено се публикуват от националните асоциации на консултанти или статистически агенции). Например, според данни на Американската асоциация на консултантите (ACME) през 1992 г., почасовата ставка се основаваше на квалификацията на консултанти и размера на консултантските фирми от 60 (за помощник-изследовател) до 250 (за висшите служители на консултантските фирми) на час , т.е. Съответно от 480 до 2 хиляди долара на човек-ден. Подобни стойности са характерни и за други развити страни. Трябва също да се отбележи, че за отделните консултанти, в зависимост от уникалността на тяхната квалификация, както и от цената и значимостта на проекта, таксата може да бъде много по-голяма от средната.

Цените за услугите на руските консултанти са все още много по-ниски от световните цени. Те, както вече беше отбелязано, са около 4-5 пъти по-малки и варират от 200 до 400 щатски долара на ден за руски фирми, но има ясна тенденция за тяхното нарастване. През последните 2 години те са нараснали приблизително два пъти и ако тази тенденция продължи след 4-5 години, те могат да достигнат нивото на света. В същото време чуждестранни консултантски фирми, работещи в Русия, отдавна са определили цените си на ниво, възприето в техните страни. Вярно е, че плащането им често не се извършва от самите руски клиенти, а от чуждестранни фирми, влизащи на руския пазар или за сметка на средствата на международни организации и правителства на чужди държави, изпратени за технически консултации и техническа помощ за Русия. В същото време вече се формира определен слой руски клиенти, като независимо плащат за консултантски услуги на чуждестранни фирми на световни цени. На първо място, те са предприятия на нефт и газ и други добивни индустрии, както и банки.

При определяне на цената въз основа на плащане на база време, консултантската фирма прави оценка, която обосновава договорната цена за клиента (виж графика 1).

При руските условия използването на времева форма на плащане среща определени психологически затруднения: ръководителите на руски предприятия често не са морално готови да плащат консултанти в размер на няколко стотин долара на ден, вярвайки, че това не е възможно в ситуацията, когато средната месечна заплата в Русия е на ниво $ 100

Поради това руските консултанти, използвайки изчисления, основаващи се на времето, за своите вътрешни разходи, често предпочитат да не разкриват тази оценка на клиентите, като използват при преговорите си с него 3 други форми на определяне на цените.

Схема 1.
Формата на прогнозата за консултантски услуги за плащане на базата на времето

№ п / п

Вид на разходите

1.

Брой асистенти за изследване x брой дни x оферта

С1

2.

Брой оперативни консултанти x брой дни x оферта

C2

3.

Брой на старшите консултанти x
X брой дни x оферта

С3

4.

Брой консултанти от най-високо ниво (партньори) x брой дни x оферта

C4

5.

Разходи по време на проекта на консултанта (пътуване, хотелско плащане, машинописни работи и др.

C5

ОБЩО: С0 = С1 + С2 + С3 + С4 + С5

2. Фиксирано (недиференцирано) плащане *

С този метод консултантът, след като е определил за себе си размера на работата и времето, прекарано върху него, призовава клиента за общата сума на плащането, но не се отнася за изчисляване на човешките дни, а за други обосновки. В Русия, като такива оправдания, се прилагат цените на подобни проекти на тази или на други консултантски фирми, както и (както е типично за консултирането по процеса и обучението) съществуващите такси за обучение в бизнес училищата и курсовете за управление. Например, известно е, че редица руски банки, когато получат заявление за заем от потенциални клиенти, изискват от тях предварително да разработят бизнес план в размер от 15 до 25 хиляди долара. Консултантите при преговори с клиенти на фиксирана цена могат да се отнасят до тях данни. Ако става дума за консултантски процес или обучение, консултантите използват данни за разходите за управленски семинари, публикувани в икономическата преса, като ръководство за клиента. Така че, ако таксата за обучение на човек е $ 100-150 на работна седмица (4-5 дни) и 50 представители на клиента участват в съвместната работа с консултанта по процеса, тогава консултантите ще струват 5-7.5 хил. Рубли. За конкретни проекти, разработени по време на съвместната работа на консултанти и клиенти, може да се добави определена сума.

* В Русия понякога се нарича еднократна сума, от немската дума pauschal - взета като цяло, изцяло. В англоговорящите държави се използва терминът "Lump-Sum" (от буквата " английска дума" - " буквата").

Понякога, като аргумент, се прави позоваване и на световните цени на консултантските услуги. Формата на такава аргументация в Русия е, както следва: "Една чуждестранна консултантска фирма ще вземе 120 хиляди долара за тази работа. Ние таксуваме 30 хиляди, но в същото време предоставяме качество не по-малко, но вероятно повече от чуждестранни консултанти, Освен това, в 3-4 години нашите цени ще бъдат равни на световните цени, така че използвайте този момент сега. "

3. Процентът на стойността на търсения обект или резултата.

С този формуляр цената на консултантските услуги се изчислява като пропорция на стойността на една търговска сделка, обема на инвестициите или други проекти, изпълнявани от клиента с помощта на консултанти или като част от икономическия ефект, получен от клиента (намаляване на разходите, ръст на печалбата и т.н.).

В Русия цената на консултантските услуги като процент от стойността на обекта на консултиране най-често се използва за три вида услуги:

  1. Оценка на имота (при приватизация, продажба и т.н.): 1-2% от стойността на имота;
  2. Консултации по изготвяне на договори: 1-2% от стойността му с обикновено съдържание на договора и 4-5% за комплекса;
  3. съветване за привличане на инвестиции: 1-2% от инвестицията.

Що се отнася до начина на плащане за окончателния резултат, от теоретична гледна точка би било най-доброто, защото Стимулира консултантите да получат максимален ефект за клиента, а клиентът облекчава съмненията относно целесъобразността да плащат пари "за думи". Но на практика има три неуредени въпроси, които ограничават приложимостта на този метод:

  1. Как да се изчисли правилно размера на ефекта?
  2. Как да се определи общият икономически ефект на предприятието, което се споделя, което възникна в резултат на работата на консултантите?
  3. Кога да плащате за работата на консултантите, ако може да мине определен (често дълъг) период от време преди да получите ефекта?

За да се решат тези въпроси, в допълнение към високата икономическа култура на клиента, са необходими и морални и психологически фактори: взаимното доверие на консултанта и клиента, тяхната благосклонност и т.н.

4. Комбинирано плащане

Цената на консултантските услуги също може да се определи като комбинация от трите изброени по-горе методи. Този метод се използва много активно в Русия, както в явна, така и в скрита форма. Например консултантът може да предложи търсене на достатъчно високи срокове, знаейки, че резултатите от проекта са много важни за клиента, а очакваният икономически ефект многократно покрива всички разходи за консултации. Или, както вече беше споменато, консултантът може да изчисли разходите за работно време за вътрешната си оценка на разходите по проекта, а клиентът да докладва фиксирана цена, отнасяща се до аналози и други аргументи.

Комбинацията от плащане на базата на време и фиксирана цена често се използва за абонаментни услуги и комбинация от фиксирана цена и лихвено плащане - когато се консултирате по конкретен проблем.

Трябва да се отбележи един по-специален момент за настоящото състояние на бизнес културата в Русия: при криза на неплащанията и ниските стандарти за етичен бизнес, договорът за консултантски услуги често включва така нареченото частично авансово плащане. Обикновено се издава под формата на плащане за организацията на строителството и прави от 30 до 50% от цената. Останалите клиенти се плащат с големи закъснения и понякога

не плащат изобщо. Следователно, размерът на авансовото плащане трябва да бъде такова, че поне минимално заинтересованите консултанти в работата.

Друга особеност на плащането за консултантски услуги в Русия е използването на бартер. Руските предприятия не разполагат с пари и тъй като закупуването на консултантски услуги не е сред приоритетите им, те често предлагат да плащат за тях не с пари, а с продуктите си, които не намират пазар. Една от възможностите за бартер е плащането на услугите на консултанта не от пари, а от акции на клиентски предприятия. Този метод се използва широко в Русия и макар че рядко се използва в световната практика на консултиране, за Русия това може да се приеме за доста полезно, защото от една страна увеличава способността на предприятията да купуват много потребности в днешните кризисни ситуации, Услугите, а от друга страна, интересите на консултантите в тяхната работа за повишаване на ефективността на предприятието като цяло.

Как да работите с консултанти и как да оценявате резултатите от тази работа?