Библиотека за управление

10 митове за консултиране

Николай Вилхур Управляващ партньор на ILC " Vilchur and Partners "
Публикувано в списание "Бизнес", № 10, 2009

Работейки в областта на бизнес консултирането, понякога трябва да сте изправени пред липса на доверие в дейността на консултантите. Опитите да се установи какво всъщност се твърди, показват, че недоверието в повечето случаи се дължи на недостатъчна информация в областта на консултирането. Подробно проучване на проблема за отношението на бизнеса към консултирането показва, че най-често то се основава на митовете, създадени от самия бизнес. Основните митове са точно десет. Нека се опитаме да ги разберем.

Мит 1

Външни консултанти не са необходими, когато има подходящи вътрешни услуги.

Всъщност, ако компанията има счетоводен, финансов и правен отдел - защо имате нужда от консултанти в тези области?

Важно е да се разбере, че членовете на персонала се специализират в решаването на задачи, които постоянно възникват ден след ден в тяхната работа. В тези области те работят бързо, качествено и последователно.

Външните консултанти решават въпроси, които се появяват рядко в дейностите на компанията, изискват специално обучение, опит и умения в конкретна и доста тясна област.

Дори сред големите участници на пазара не са толкова много компании, които изискват постоянна работа на експерт по офшорното данъчно облагане. Съответната задача е възникнала - тя бързо и ефективно е решена - и ще бъде много рядко да се върнем към нея.

По този начин призивът към външен консултант позволява не само да се включи квалифициран специалист в съответната област, но и да се постигнат значителни спестявания, тъй като служителят няма да бъде наеман постоянно.

Мит 2

Един външен консултант не може бързо да разбере особеностите на дейностите на организацията.

За да разберете спецификата на дейността на конкретна фирма, има вътрешни специалисти. Никой външен експерт няма да ги замени в това. Но тази цел, като цяло, не.

Външният консултант е необходимо, преди всичко, да погледне ситуацията със свежи очи, от друга страна, в сравнение с персонала на специалистите. Естествено, работата се извършва в тясно сътрудничество със служителите на клиента, които помагат на консултанта да вземе предвид специфичните характеристики, присъщи на съответния бизнес.

Консултантът трябва да разгледа въпроса не толкова от позицията на тази особеност на компанията, а от опита на решаването на подобни проблеми в други организации.

Мит 3

На външните консултанти не може да се вярва толкова, колкото и на нашите служители.

Доверието в специалист не може да се определи от това дали е служител на фирма или външен консултант. Тук обаче има смисъл да се има предвид, че всеки консултант оценява името си много, защото всъщност няма нищо освен това име.

Служител на пълно работно време може да напусне работата си и да си намери работа в друга организация - най-вероятно никой не знае.

В същото време консултант с опит, клиентела, позиция и власт в професионалните среди не може да рискува всичко това в името на моментните ползи. В това отношение, външните консултанти често могат да бъдат доверени агенти повече от редовните служители.

Мит 4

Външните консултанти не носят отговорност за резултата.

Отговорността за резултата възниква, когато и двете страни се стремят да изградят дългосрочни взаимоотношения. И преди всичко консултантът се стреми към това.

Консултантската компания по правило поставя задачата да изгради дългосрочни взаимоотношения с клиента, за да може да продължи да печели пари, като работи с него. И отговорността за резултата е обратната страна на факта, че такива консултанти планират да продължат сътрудничеството.

Мит 5

Външните консултанти са като въздушните продавачи.

Всъщност проблемът е, че не винаги можем да оценим работата на консултант, без значение колко опитна е тя. Когато специалистът ни дава редица препоръки, ние ги погледнем и разберем, че не сме чували нищо ново: познаваме тези проблеми, ние като цяло знаем начините за тяхното разрешаване и сами можем да направим план за преодоляване на трудностите.

И тук е необходимо да зададем един въпрос: защо още не сме го направили? В края на краищата ние не оспорваме нито "диагнозата", нито "предписанията" - ние просто заявяваме, че неговите препоръки не са изненада за нас. Защо трябва да включите консултант, за да научите истината, която ни е известна?

Вероятно е било необходимо вниманието ни към проблемите да се обърне от човек отвън. Може би консултантът се фокусира върху онези елементи, които ни изглеждаха вторични. И може би той просто формулира по-ясно задачите и начините за решаването им.

Във всеки случай, ако външният му вид се превърна в определен импулс за началото на трансформацията, той не губи работа.

Мит 6

Консултантите трябва да се свързват само ако има сериозни проблеми.

Този проблем е типичен за консултантските услуги в цял свят, но в нашата страна е придобил универсален характер.

Подходящо е да се направи аналогия с лечението на заболяването: превенцията винаги е по-лесна и по-ефективна от лечението. Ако заболяването вече е настъпило - колкото по-скоро го открием и започнем лечението, толкова по-лесно ще бъде и по-малките последици, които то ще напусне.

Абсолютно същата ситуация се развива и в бизнес консултирането: колкото по-късно жалбата на клиента, толкова по-малко възможности за действията на консултанта, толкова по-ограничени са инструментите, които могат да се използват при търсенето и реализацията на решението.

Ако фирмата се обръща към консултанти в момент, когато няма остри проблеми, тя позволява изграждането на стабилна основа за бъдещия просперитет на компанията и избягване на значителен брой проблеми в следващите периоди на работа.

Мит 7

Един външен консултант може да бъде намерен само чрез познати.

Днес този метод наистина е основният. Все пак, човек не трябва да разчита изцяло на препоръките на никого - трябва да проведе собствен анализ.

Що се отнася до консултанта, той е работил дълго време в областта си, какви успешни проекти е имал, срещнали ли сте неговите публикации в професионални публикации? Отговорите на тези въпроси ще ви позволят да формулирате своето собствено мнение относно лицето или фирмата, за която планирате да потърсите помощ.

Важно е да разберете дали този специалист е известен в професионалната асоциация, това определя колко дълбоко е ориентираният консултант точно в задължителната област.

Мит 8

Появата на консултант винаги предизвиква тревога сред служителите.

Ефективността на консултанта зависи до голяма степен от това доколко ефективно е успял да установи връзка с персонала. Ако той е в състояние на постоянна война със своя персонал, работата ще се извърши бавно, възможностите за подобряване на ситуацията ще бъдат ограничени, опитите за въвеждане на иновации ще бъдат саботирани.

Следователно, добър консултант се интересува от нормалните отношения с персонала, точно до момента, в който такива отношения започват да му попречат да работи.

Мит 9

Външните консултанти са твърде скъпи.

Цената на услугите на консултанта може да бъде измерена само с един критерий - колко е ефективна неговата работа, т.е. е от полза за клиента. Ако услугите му са много евтини, но в същото време не носят нищо - тогава компанията все още е загубила от дейността си. Да, и изображението на клиента ще страда. Представете си реклама - "Нашите консултанти - най-евтиният на пазара". Той привлича?

От друга страна, без значение колко скъпи са консултантските услуги, те носят икономически ползи. Докато отношенията отговарят на двете страни - те ще бъдат ефективни.

Мит 10

Консултантът е като наркотик: след като се обърне, не може да направи.

Ако започнете да правите сутрешно упражнение, след известно време и без него, ще бъде трудно да се справите. В бизнеса трябва да има желание за подобрение: ако консултантът насърчава непрекъснатото усъвършенстване на бизнеса, няма проблем да го привлича неколкократно.

Тук правилото е същото като с цената на услугите: ако това е от полза - нека работата да бъде постоянна, ако не - дори и един път не трябва да се харчи.

Какво бих искал да кажа, като обобщим обобщението: може би горните работи ще изглеждат спорни или недостатъчно обосновани - добре, нека да обсъдим. В края на краищата, в резултат на дискусията може да се роди ново, по-пълно и правилно разбиране за ролята на консултантите, към което всички се стремим.