Библиотека за управление

B2B: Принципи на строителство и експлоатация

Валери Кутуков, vkutukov@sovintel.ru IB Partners, http://www.business2business.ru

въведение

За да се разберат възможностите, предлагани на компаниите за технологиите за автоматизиране на междуфирменото взаимодействие чрез интернет (Business-to-Business или B2B), е необходимо най-малкото да се разгледат основните принципи на изграждане на такива системи и интегрирането им с доставчици и клиенти. Основната задача на системите B2B е да повиши ефективността на взаимодействието на фирмите на пазара.

Системите B2B могат условно да бъдат разделени на два класа:

Корпоративни системи B2B

Корпоративните информационни системи (КИС) са в основата на създаването на B2B системи, тъй като чрез автоматизиране и оптимизиране на процесите на взаимодействие между отделите в предприятието могат ефективно да организират взаимодействието с доставчици и клиенти.

КИС включва следните модули:

  • Финансово управление
  • Управление на производството
  • Управление на запасите
  • Управление на човешките ресурси
  • Управление на връзките с доставчиците
  • Управление на взаимоотношенията с клиенти

Но KIS все още не е напълно развита търговска система за B2B, въпреки че някои от нейните модули могат да изпълняват редица функции за търговската и покупателната дейност на компанията.

Електронни платформи за търговия

Електронните платформи за търговия са предназначени за организиране на търговска дейност на предприятията-участници. B2B обменът по принципите на творчеството може да бъде разделен на три основни групи:

  • независима,
  • промишленост
  • Private.

Освен това във всяка група те могат да се различават по функционалност. Освен това на едно място са възможни различни комбинации от функции. Всяко решение има предимства и недостатъци. Никоя търговска платформа не е в състояние ефективно да осигури всички функции, необходими на участниците на пазара. В резултат на това компаниите, които навлизат на пазара на B2B, обикновено използват набор от различни канали за взаимодействие с техните клиенти, доставчици и партньори.

В2В и В2С: Две големи разлики

Терминът B2B обикновено се отнася до широк спектър от онлайн услуги, в които по един или друг начин участват не само частни лица, но и предприятия и компании. Това означава, че в сектора B2B се използват стоките и услугите, които фирмите продават един на друг. Основният стоков и паричен оборот се случва в корпоративната среда и практически не навлиза в потребителския пазар. Особено привлекателно за този сектор на онлайн търговията е, че той е по-скоро свързан с търговската необходимост, отколкото с потребителските предпочитания и модата.

Но преди да разгледаме характеристиките на всеки от моделите за изграждане на онлайн B2B системи, нека разгледаме какви са предимствата на тези платформи за търговия преди онлайн търговските системи за търговия на дребно B2C (Business to Consumer).

мащабът

Търговската платформа B2C (електронният магазин) е всъщност еднопосочна комуникационна мрежа, която създава много повече предимства за продавача от купувача.


Схемата на търговската система B2C

IB Partners, LLC, 2002

Бизнес2 бизнес. RU

Междуведомствените възли за електронна търговия B2B са по-скоро мрежа от двустранни обмен между продавачи и купувачи и създават предимства и за двете страни.

Схемата на търговската система B2B

IB Partners, LLC, 2002

Бизнес2 бизнес. RU

Стойността на системата B2C се увеличава приблизително линейно с броя на потребителите, докато в между B2B B2B нараства като квадрат на нарастване на броя на потребителите.

Да си представим, че има пет потенциални продавачи и купувачи на пазара на междуфирмена търговия. Всеки път, когато желае да сключи сделка, продавачът трябва да се свърже с всеки потенциален купувач. В този случай всеки от участниците на пазара трябва да направи пет контакта, ако желае, да продава или купува стоките. Продавачите ще направят 25 контакти, за да продадат стоките си, а купувачите - 25 контакта в търсене на желания продукт.

При използване на една и съща онлайн платформа за търговия броят на необходимите контакти между продавачи или купувачи се намалява на 10. Продавачите пускат пет оферти за продажба, а купувачите - пет заявления за закупуване на стоки.

Значение на професионализма

Създаването на онлайн магазин за продажба на дребно като цяло не изисква от създателите на подробни познания за стоките, които продават. Те просто търгуват със стоки, за които има търсене. Ето защо те лесно променят списъка с предлаганите продукти, въвеждат нови категории. За разлика от търговията на дребно, при вътрешнофирмената онлайн търговия знанието за спецификата на стоките и пазарите е необходимо условие за успех. Опитът и познанията за даден пазар са основните пречки, които трябва да бъдат преодолени при създаването на възел на междуфирмена търговия.

Привличане и задържане на клиенти

Онлайн магазините използват рекламни и други програми за привличане на клиенти. Корпоративните клиенти едва ли ще станат участници в междуфирмената електронна платформа за търговия само след като видят рекламен банер. Необходимо е да се установят редовни контакти с потенциални клиенти. Привличането на купувачи и продавачи е дълъг и скъп процес - трябва да създадете и изтеглите онлайн каталог на продавача, трябва да разберете бизнес процесите, да установите правила за търговия, да интегрирате системата на сайта със системите на продавачите и купувачите.

Всички изброени характеристики на системите B2B създават значителни предимства за създателите на онлайн междуфирмени търговски системи. Високата начална бариера, необходимостта от задълбочени познания в отрасъла и високите разходи за привличане и задържане на клиенти допринасят за по-голяма доходност и бизнес сигурност в сравнение със системите за търговия на дребно.

Стоки и информационни потоци на предприятията

Преди да обмислим възможностите за организиране на B2B системи, има смисъл да си припомним как движението на физически стоки и информация в промишлени предприятия.

Основните стокови и информационни потоци на предприятието

IB Partners, LLC, 2001

Бизнес2 бизнес. RU

Както може да се види дори от тази опростена схема, броят на информационните потоци е много по-голям от начина на придвижване на стоките. В съвременната икономика обработката и обменът на информация се превърнаха в по-мощно и ефективно средство за правене на бизнес, отколкото при преместване на физически стоки. Стойността на компаниите все повече се определя не от материални активи (сгради, оборудване), а от нематериални активи като хора, идеи, технологии, както и от стратегията за обединяване и използване на основните информационни ресурси на компанията.

Значителна част от тези информационни потоци се състои от доста лесно формализирани и следователно автоматизируеми процедури. Това отваря широка гама от възможности за използване на съвременни технологии за предаване и обработка на информация.

Ядрото на такава автоматизирана структура на информационния обмен на компанията е корпоративната информационна система (KIS) или Enterprise Resource Management (ERP). Неговата основна задача е да автоматизира управлението на информационните потоци между отделните отдели на компанията. Позволява както управлението на предприятието, така и ръководителите на основните отдели да получават пълна оперативна информация за състоянието на производството, запасите от суровини, материали и компоненти в снабдителния отдел, наличието на стоки в тестето на готовите продукти, финансовото състояние на предприятието и човешките ресурси и контрола и управлението на корпоративните ресурси.

Важна връзка при провеждането на търговията и обществените поръчки на предприятието е финансовата система и свързаната с нея информация и паричните потоци. Тъй като понастоящем онлайн платежните системи в нашата страна практически не се използват, за простота на разглеждане тази система, независимо от нейната важност, не е показана на диаграмата.

Тъй като връзката с клиентите на предприятието е едно от най-важните условия за успешен бизнес, наскоро решения за автоматизирането на управлението на взаимоотношенията с клиенти (CRM) излязоха на преден план в B2B решения. Техните способности обикновено включват маркетингови функции (информация за продуктите и услугите на фирмата, тяхното промотиране на пазара, проучване на търсенето), продажбите (съгласуване с клиента на спецификации, условия за доставка), както и поддръжка след продажбата.

Друга важна връзка в поддържането на взаимоотношения с външния свят за компанията е организацията на взаимоотношенията с доставчиците (SRM - Management of Relationship Management). Системите за автоматизация в тази област на технологията B2B обикновено включват функциите за намиране на доставчик, съгласуване на спецификациите и условията за закупуване на суровини, материали и компоненти.

Както CRM системата, така и SRM могат да включват подсистема за управление на веригата за доставки (SCM), която позволява на продавача и купувача да получат информация за състоянието на пратката.

Електронни системи за търговия

Първата стъпка в начина на електронно взаимодействие между предприятието и външния свят е корпоративният уеб сайт на компанията в Интернет. Първоначално тя се използва като интерактивен информационен канал за създаване на позитивен имидж на компанията и популяризиране на нейните продукти и услуги на пазара. В бъдеще някои функции на CRM, SRM и / или SCM могат да бъдат включени в него, превръщайки го в търговски корпоративен B2B или B2C търговски портал.

Корпоративен търговски сайт

Ключовият елемент на този сайт е каталогът на стоки и услуги с посочване на цените и сроковете на доставка, както и свързаните секции и интерактивни функции на сайта. В търговската част на сайта каталога трябва да може да отиде на страниците, на които са посочени условията за доставка и формулярите за плащане, организира се възможността за подаване на поръчка и получаване на потвърждение за нейното приемане за изпълнение. В този случай можем да кажем, че компанията е организирала интернет - търговията със стоки и услуги.

Видове интернет търговия

насърчаване

изготвяне на заповед

Вид на продажбите

Подробен каталог на стоките

Чрез

Интернет

Директна интернет продажба

с цени

в интернет

Електронна поща, факс, телефон

Непряка продажба на интернет

Обща информация

информация

лично

от продавача

Интернет -

маркетинг

Източник: Списание "Интернет маркетинг"

Бизнес2 бизнес. RU

Следва да се отбележи, че компаниите, които не са достигнали определено ниво на автоматизация на вътрешните процеси, едва ли ще се възползват напълно от онлайн търговията.

От една страна, важно предимство на онлайн продажбите е предоставянето на специализирано динамично съдържание (информация за продукта, наличността му на склад, цени и условия за доставка), които са важни за клиентите.

От друга страна, когато се използват онлайн покупателни технологии, е необходимо постоянно да има информация за нуждите на всички бизнес звена в производството, непроизводството и консумативите.

Всичко това изисква достъп до информация от различни части на компанията, нейното автоматично актуализиране и обработка. Всичко това трябва да бъде осигурено от корпоративната информационна система.

Електронни платформи за търговия

Още по-сложно е интегрирането на вътрешните информационни системи с онлайн системите на други участници на пазара.

Най-пълните и ефективни технологии за B2B могат да бъдат реализирани на специализирани онлайн пазари, чиито услуги могат да бъдат използвани от групи предприятия, които действат или като продавачи, или като купувачи. Благодарение на специализацията, платформите за търговия позволяват организирането на пълноправен интернет-търговия с предоставянето на необходимия набор от услуги на участниците.

Точки за интегриране на системите за онлайн търговия

IB Partners

Business2business.ru

Според вида управление съществуват три вида B2B борси:

  • Независим търговски пазар
  • Частен пазар (частен пазар)
  • Промишлен пазар (индустрия, спонсориран пазар)

Може да се създаде клон или частен онлайн пазар като доставчик, който се интересува от опростяване на процеса на продажба и доставка на своите продукти (пазар на продажбите) или от купувач, който иска да оптимизира процеса на закупуване на компонентите и материалите.

Видове B2B платформи

Всеки от моделите на онлайн платформата за търговия има своите предимства и недостатъци.

Независими търговски етажи

Независимите търговски етажи в своето време привлече голямо внимание от страна на пресата и инвеститорите. Те обикновено са създадени от млади енергийни интернет компании, които обслужват определени индустрии или продуктови групи. Те предложиха на участниците решения на проблемите с намирането на търговски партньори, едно място за правене на бизнес, виртуално управление на бизнес отношенията и възможност за сравняване на цените на различни доставчици.

Платформи за търговия на клонове

Платформите за търговия с клонове станаха отговор на традиционния бизнес при доминирането на новосъздадените интернет компании. Тези платформи за търговия позволиха на индустриалните гиганти да се възползват от онлайн бизнеса и да управляват развитието на B2B-търговия в техния сектор на икономиката.

Руската информационна и търговска система eMetex.ru обедини почти всички местни производители на тръби, като общо притежава 90% от пазара, а основателите на портала Metalcom.ru бяха седем организации, които са членове на руската Асоциация на търговците на метали.

Частни търговски етажи

Частните платформи за търговия се създават от големите фирми, за да максимизират използването на онлайн технологии, за да задълбочат интеграцията с техните търговски партньори. Частните платформи за търговия интегрират съществуващите вътрешни информационни системи на участниците, за да подобрят производителността на веригите за доставки и да намалят транзакционните разходи помежду си.

Примери за руски системи от този тип са Dealine и RSI Dealers Network системи.

Специализация на B2B платформи за търговия

Обикновено ETP обикновено се специализират в определена индустрия или продукт (вертикални възли) или в определен бизнес процес (хоризонтални възли). Опитите да се удовлетворят всички и всички са пряк път към провала.

Вертикални възли

Вертикални (клонове) ETP услуги вертикални пазари (машинно инженерство, металообработване, нефтопродукти). Те предоставят специфична информация за бранша и отчитат спецификата на отношенията, които са се развили в него.

Успехът на вертикалните възли се улеснява от следните фактори:

  • Увеличаване на фрагментацията сред продавачите и купувачите.
  • Намаляване на ефективността на съществуващите вериги за доставки.
  • Задълбочено познаване на спецификата на пазара и връзката между участниците.
  • Създаване на основните директории и удобна система за търсене.
  • Наличие на придружаващи вертикали, балансиращи клиентската база.

Функционални (хоризонтални) възли

Функционалните платформи B2B са съсредоточени върху изпълнението на определени функции или автоматизирането на определен процес (логистика, застраховане, плащания) за различни отрасли. Техният опит обикновено е съсредоточен върху конкретен бизнес процес, който е хоризонтален, т.е. лесно преобразувани в различни вертикални пазари.

Успехът на функционалните възли се улеснява от следните фактори:

  • Нивото на стандартизация на процеса.
  • Дълбоко познаване на процеса и опита от неговата автоматизация.
  • Добавяне на автоматизация към процеса на дълбоко информационно съдържание.
  • Способността да се адаптира процесът към специфичните изисквания на различните отрасли.

Търговски модели на сайтове за електронна търговия между фирмите

При създаването на ЕТП се използват различни модели взаимодействие между продавачи и купувачи. Те могат да бъдат фиксирани ценови модели, типични за каталожните продажби или динамични системи за ценообразуване, които са характерни за търговията с аукционни, борсови или бартерни стоки.

Модел на каталог или каталог

концентрира продавачите и купувачите на едно място. Това е най-доброто за индустрии, характеризиращи се със силна фрагментация на продавачи и купувачи, които често извършват сделки със сравнително евтини стоки. Няма смисъл да се координират цените и се определят от продавачите. Каталогът модел работи добре, ако повечето продажби се изпълняват от известни доставчици и от определени правила и купувачът трябва да се запознае с офертите на голям брой малки доставчици по избор на продавача. И накрая, този модел работи добре на пазари, където търсенето е сравнително предсказуемо и цените рядко се променят.

Модел на търга

осигурява пространствена комбинация от продавачи и купувачи. Той работи добре в случаите, когато нестандартни стоки, или стоки, които са несвързани или нетрайни, се продават или купуват от компании, които имат различни подходи за определяне на стойността на продукта. Тази група включва редки артикули, капиталово оборудване, стоки втора употреба, складови везни и подобни продукти.

Модел за обмен

предоставя временно споразумение за търсене и предлагане. Такая модель требует создание механизмов согласования спроса - предложения в реальном времени, определения рыночной цены, а также процесса регистрации и проведения сделок. Эта модель является наилучшей для стандартизованной продукции, имеющей несколько легко стандартизируемых характеристик. Биржевая модель привлекательна для рынков, где спрос и цены нестабильны. Она позволяет участникам рынка управлять избытками или пиками спроса.

Зачастую, узлы межфирменной электронной торговли предлагают не один, а несколько методов торговли.

Функциональные возможности торговых площадок

В мире онлайновых торговых площадок не существует таких, которые предлагают весь набор функций, необходимых для заключения и исполнения сделок. Хотя многие модели электронной торговли предлагают широкий набор функций, ни одна из них не может поддерживать все из них в равной мере. В каждом конкретном случае наилучшим решением является выбор набора услуг (от информационного наполнения до управления цепочками поставок) и их функциональных возможностей, наиболее полно удовлетворяющих пользователей. Для различных типов площадок требования к функциональности каждой услуги заметно различаются.

Требования к функциональным возможностям торговых площадок

Функциональные Тип торговой площадки

возможности

Независимая

Отраслевая

Частная

Информация для сообщества

*

* * *

*

Разработка продукта

*

*

* * *

Закупка непроизводственных материалов

* * *

* * *

*

Закупка производственных материалов

* *

* *

* * *

Производство продукта

*

*

* *

Согласование сделки и оплата

* * *

* *

*

Исполнение заказа и логистика

* *

* *

* * *

Планирование и управление поставкой

*

* *

* * *

Техническое обслуживание и поддержка

* *

* *

* * *

* - Низкая функциональность или ее отсутствие

* * - Средняя функциональность

* * * - Высокая функциональность

Источник : Accenture

Business2business.ru

Таким образом, торговые площадки отличаются формой владения, функциональными возможностями, направленностью деятельности, выбором партнеров и преимуществами, предоставляемыми участникам.

заключение

Большинство российских компаний признают возможности и преимущества, предоставляемые онлайновыми торговыми системами, но они, зачастую, недооценивают трудностей их внедрения. Для наиболее полной реализации преимуществ электронного бизнеса компаниям необходимо:

  • Создать хотя бы базовую внутреннюю информационную систему
  • Пересмотреть внутренние процессы, системы, стандарты, подходы
  • Преодолеть сопротивление изменениям как внутри самой компании, так и у ее партнеров и клиентов.

Да и создатели самих площадок должны четко понимать, какие потребности своих потенциальных клиентов они смогут удовлетворить, какие преимущества в сравнении с традиционными методами торговли они могут предоставить пользователям, насколько сами пользователи готовы адаптироваться к новым технологиям ведения бизнеса.

Каждая из рассмотренных моделей построения торговой площадки В2В позволяет повысить эффективность одной или нескольких важнейших функций в процессе купли-продажи:

  • Поиск поставщика
  • Прозрачность цен
  • Отслеживание движения продукта по цепочке поставки
  • логистиката
  • Разработка продукта
  • Закупка и снабжение
  • Планирование цепочки поставок
  • Управление услугами

Но ни одна из моделей торговой площадки не может предоставить все эти преимущества одновременно. Поэтому компания, желающая наиболее полно использовать преимущества технологий В2В необходимо использовать стратегически и динамично управляемый комплексный подход, который наиболее эффективно использует возможности той или иной модели для наиболее полного удовлетворения ее потребностей.

Умелое использование комбинации различных моделей станет в ближайшем будущем важным фактором обеспечения конкурентного бизнеса. По мере развития технологий В2В, компании, считающие, что электронная коммерция - всего лишь процесс купли-продажи, рискуют остаться на обочине дороги и быть вытесненными из бизнеса более дальновидными и агрессивными конкурентами.